从“华住联手雅高”看单体酒店如何困境突围？

酒店收购不仅仅是利用这种情况迅速侵占市场的行业鳄鱼的表现，而且最近的消息是，"化胡"和"雅高"签署了一个长期战略联盟，无疑指出了一个薄弱的单一酒店突破困境的方向。

交换优势资源，实现强强联合。

让我们从三组数字开始：

集团1：华珠自2005年成立以来，在中国280多个城市拥有1900多家酒店，其中7个品牌覆盖了高、中、经济型酒店市场，目前在全球酒店排行榜上排名第13位。2014年11月的数据显示，华珠拥有近3 000万名成员，其成员提供了一夜之间对华珠捐款的90%。

集团二：雅高酒店集团是欧洲、拉丁美洲、非洲、中东和大洋洲酒店的领军企业。在过去的30年里，包括豪华高端品牌索菲特(Sofitel)和普尔曼(Pullman)在内的8个品牌已被中国消费者认可。目前，雅高在中国拥有144家酒店。

第三组：通过这一伙伴关系，双方将在全球拥有四千七百多万活跃、忠诚的会员，并向全球会员提供五千六百多家酒店服务。目前，有四千七百多万家酒店正在开业。

从以上数据可以看出，华珠重视雅高强大的全球分销体系，重视华珠品牌在当地市场的巨大影响和强大的市场开发能力。同时，不难看出，成员资源与分销渠道资源的共享是其主要的合作方式，在彼此品牌的帮助下，将更深入地打入中国市场，拓展到全球市场。

会员制度的建设、会员资源的共享、分销渠道的迅速扩大，将成为单一酒店的困境中的重要法律财富。

在我们讨论如何突破之前，让我们预测一下2015年可能出现的困难。2013年以来，随着许多酒店的关闭，高端酒店市场仍然无法抑制行业住宿率，平均房价双双下滑的情况下，根据市场表现分析，2015年高端酒店市场价格战将更加明显，市场持续低迷的结果必然会导致人才流失，这将是2015年酒店业无法避免的两大难题。

要突破困境，一家酒店可以从三个方面来考虑：

第一：稳定会员客户系统，有效避免资源流失。

如何保持或有效地减少市场资源的流失，是亟待解决的首要问题。解决这一问题的相应办法是酒店成员和商定的客户群。我们知道所谓的“忠诚顾客”只是酒店业的一厢情愿。在价格战的背景下，消费者非常擅长“以最低的成本享受最高的完美服务”。

会员对三个方面都很敏感：1、价格；2、同一价格是否能体验到更多的增值服务；3、是否享有优待。要解决这三个问题，我们可以通过会员优惠政策、积分奖励方案等来实现。

二，快速拓展分销渠道，积极整合异质资源..

所谓营销是调整商家与消费者关系的一种手段.找到消费者的需求，引导和鼓励他们的消费，是市场营销的最终目标。以西安曲江汇滨花园酒店为例，自2014年下半年以来，我们开始大力整合网络营销渠道资源，通过携程、宜龙、百事可乐、电平、美团、百度糯米、婚礼秘书、喜燕网络等渠道资源的整合，有针对性地推出产品，基本实现了分销渠道的拓展和差异化营销。

不同营销形式的联合营销可以间接实现资源共享。我们高兴地发现，政府(西安市旅游局、曲江新区旅游局)已开始重视区域旅游资源的整合，并计划建立旅游信息平台，推广区域酒店、景区等旅游资源。

目前，各种团购网站都体现了“风景区=目的地旅游解决方案”的联合营销模式。据研究，这种联合营销方式是由酒店和景区的中间经营者实现的，三方分享销售利润。

第三，区域内同侪联盟，为了确保市场不混乱，价格不“便宜”。

联盟可以实现客户资源共享，市场价格相对统一，保证酒店(商家)始终处于主动侧。

然而，当客户资源被共享时，资源输出是否会少于资源输入？这是单体酒店联盟的最大障碍。要解决这一问题，所有者和经营者都必须有高度的智慧和伟大的企业家形象。

联盟在一段时间内可能有不平等的产出和投入，但如果没有联盟，就无法避免优惠价格竞争引起的价格战。最后，它只能扰乱市场，价格“便宜”，对他人有害。

第四，大型区域同侪联盟可以有效地扩大市场影响力。

以“风景区酒店=目的地旅游解决方案”的联合营销方式为例，如果个别酒店解决了本地“风景区酒店”的联合营销问题，通过网络渠道解决了北、上、宽、深等地区的个别酒店联盟问题，从而实现A酒店的会员待遇，享受B酒店风景区的优惠政策，从而间接赋予单个酒店在国内市场上品牌连锁酒店的能力。

相信“华珠”与“雅高”强结合所产生的强劲收益，将逐步触及酒店所有者和经营者个人，从战略发展的角度审视“同行联盟”，发现彼此的优势，借助彼此的优势，将是未来酒店市场最明智的转变。(案文/张强)。