艺龙困境仅是传统OTA发展困局的一个缩影

2014年11月13日，宜龙发布了2014财年第三季度盈利报告.结果显示，叶龙第三季度总收入为3.235亿元，仅比去年同期增长2%，营业亏损高达7950万元，比去年同期增长37.3%。

事实上，这只是中国传统开放贸易领域发展困境的一个典型缩影。在以携程和宜龙为代表的传统在线旅游网站诞生15年后，他们慢慢地从领导者转移到困惑的死胡同。

业务量继续增长，但收入却在下降。

传统的对外直接贸易所面对的其中一种情况是，虽然表面上的业务量和订单仍在增长，但收入规模难以跟上业务量的增长，净利润正面临下降的趋势。

以占宜龙总收入84%的酒店预订业务为例，2014年第三季度酒店预订天数为940万天，比去年同期增长22%。看起来不错吧？然而，宜龙酒店预订营业佣金收入在第三季度仅比去年同期高出6%！显然，伊龙从每个预订房间得到的平均佣金已经大幅下降！

同样，在ota的其他主要收入-机票预订业务中，该公司第三季度的收入同比下降了24%。在24%的下降中，玉龙的订票数量同比只下降了4%，并不是一个主要因素，而核心问题是每张机票的平均佣金下降了21%。

标准产品的同质化必须定价

在解释营业收入显著增长但佣金收入增长缓慢的原因时，伊龙承认，主要原因是佣金率降低、酒店客房日均价格较低以及折扣计划较高。事实上，这是目前传统的开放贸易协定所面临的一个共同问题。

由于传统OTA的两大核心业务是酒店客房预订和机票预订，而这两种产品都是完全标准化的产品，在过度同质化的情况下，我们是完全有竞争力的。显然，面对同样大小的酒店房间(门票是相似的)，消费者当然会选择购买便宜的人！没有服务的区别，因为最终提供体验和服务的不是OTA，而是航空公司和酒店，无论是在飞机上还是在酒店。既然航班是一样的，房间也是一样的，剩下的唯一差别就是价格。

在这种情况下，OTA的唯一出路似乎是如何在激烈的竞争中抓住更多的客户和眼球，因此他们还必须进行疯狂的广告宣传，并继续开展各种营销活动。一方面，佣金比率不断下降，另一方面，还不断增加市场成本，企业前景可想而知！

新兴平台分流了大量客户资源..

传统OTA发展困难的另一个重要原因是，近年来出现的大量新兴互联网平台正在转移大量过去只属于传统OTA的客户资源。

可能有几种类型的“食客”：一个以淘宝和京东为代表的大型电子商务平台，其业务范围已从传统的实体销售扩展到虚拟商品的生活服务类别，当然包括在线旅游、酒店和订票。

第二类是以美团和大众点评网为代表的团购网站.. 如今团购大战早已尘埃落定。 剩下的团购巨头已经有精力深入到一些垂直领域，其中酒店预订和在线旅行是他们关注的领域。 事实上，仅美团的酒店预订业务就已经超过了传统 OTA 、携程和艺龙的两大巨头。

第三类是所谓的旅游社交网站，包括蚂蚁窝和糟糕的旅游，这些网站的特点是年轻用户，主要是自费的，包括大量的免费步行者和背包客。虽然这些特点与携程和宜龙的业务有着明显的不同，但随着年轻人逐渐成为旅游消费的主体，再加上游戏中的一些新鲜感，传统OTA的未来业务抢占不可忽视。

第四类是各种智能手机应用，如航班管家、酒店特色菜等应用，由于其特点和在一项特定服务中的免费优势，在吸引了足够大的用户群后，然后继续扩大业务范围，对传统OTA的影响也是不言而喻的。

旅游企业网络加速了企业的自主经营

除了新兴的竞争对手之外，随着移动互联网的快速发展和传统企业向互联网业务转变的加速，传统OTA的原有业务伙伴正慢慢成为竞争对手，并逐渐离开。

这主要表现在三个方面：第一，著名酒店、连锁酒店、航空公司、旅游景点、旅行社等都在大力推进自己的官方网站建设，特别是中国国航、中国南方航空等航空公司，在价格差异不大的情况下，很多人都是这些航空公司的成员，有着多种积分和好处，所以他们更愿意直接从这些航空公司的官方网站上订购。

其次，随着移动互联网的快速发展和智能手机的普及，这些企业也推出了自己的应用程序，进一步增强了自己的互联网业务获取客户的能力。

第三，这是这个家伙在微信上的功劳。随着微信成为必要的手机应用工具，酒店、航空公司、旅行社、景区对微信公共号码的投资和推广也在不断加强。随着各种佣金的下降和门票佣金仅为2%，在线旅行社很难直接与这些上游公司竞争。

机会：海外旅游，周边旅游，免费旅游

现在看来，传统的 OTA 想继续依靠酒店和机票预订，两个旧的核心业务不太现实，迫切需要尽快找到一些新的商业模式和利润点。

传统国内旅游(包括商务旅游)所附属的酒店预订业务的最大缺点是，它不是一个经常的需求。许多客户很难得到它。结果，他今年只花了一次，有些人甚至一生只和你一起过一次。你从他那里赚的钱甚至不能支付得到这个顾客的费用。虽然订票是一个越来越频繁的需求，但现在看来人们越来越倾向于直接从航空公司的各种渠道下订单，而且基本上没有多少油水。

多频率的解决方案显然是OTA的关键，另一个是如何提高单价，或者更直接地提高毛利率。从这些角度来看，目前的选择之一是海外旅游的兴起，一个是城外旅游，还有一些特色，如免费旅游和高端私人定制服务。

与国内旅游相比，海外旅游具有竞争力低、单价高、相对利润高等特点，还有许多额外的隐性收入(如海外购物、培训、商务等)。

最近开始的旅游在全国已经成为热点，主要是因为国内城市人口的长假，周末两天都不可能去田里，所以城市的郊区和周围的城市逐渐成为新的要求。此外，旅游还可以解决OTA的“低消费频率”问题。就像北京，本周，西湖的怀柔，下一周的福山之旅，平均一年的消费对于一位顾客来说一定是没有问题的。

当然，无论是海外旅游还是周边旅游，还是免费旅游和高端私人定制，其实已经有很多新兴的互联网公司在做。在移动互联网的关注和细分时代，传统OTA的变革已经没有太多的时间和空间。(温/陈福君)