经济型酒店的特许加盟要如何解困？

一旦一个双赢的酒店加盟模式遇到兴趣，友谊很容易被推翻，特别是在经济低迷的时候。

5月18日下午，来自全国各地的200多家酒店特许经营者聚集在上海中国生活集团总部，与中国生活集团董事长嵇琪就“关门开业”、“店长管理能力差”和“国王条款”等问题进行谈判。

主导行动的是华竹酒店集团加盟商全国联合会，该联盟由华竹加盟商于今年 4 月发起，来自全国各地的 600 多家加盟商加入..

据“封面新闻”报道，5月19日，华珠集团创始人兼董事长嵇琪回应了与特许人代表团的谈判，以回应5月19日与特许人代表团的谈判。其他问题将在一两个月内解决给那些想要退出的特许经营者，据封面新闻报道。

在加盟模式下，华珠与特许经营者的分工在于：特许人是投资者，负责酒店的签约和装修；华珠负责提供品牌，派遣总经理，进行管理服务，负责在平台上销售酒店房间，为员工提供培训等。

两者之间的差异主要表现在六个方面：关门开店、任务指数、门店经理管理、定价、联盟费用和退货补偿。

首先，华珠关闭店面造成客流分割和流失，使特许经营商难以接受。武汉汉口火车站附近的一家专卖店老板说：“2015年3月，华珠酒店集团批准在汉口火车站开设一家2.0标准的汉庭新直销店，距离我的店不到300米，靠近机场汽车站和金家墩汽车站。自直营店开张以来，平均每天有20多名机场乘客失踪，营业额下降了20%以上。”

记者了解到，加入协议中没有独家条款，只有口头承诺，才不会在两公里内开放属于华珠集团的酒店。

今年4月，一些华珠集团特许经营商指责华珠离自己的店面太近。华珠当时表示，确实存在着距离太近的问题，该集团决定从今年4月起实施最新的近距离商店选址限制和价格预警监控政策。

记者在百度地图上发现，花竹酒店确实存在近距离，以北京汉庭酒店为例，汉庭酒店(三元桥店)与汉庭酒店(燕沙新苑李店)相距仅194米，汉庭酒店(北京鸟巢店)距汉庭酒店400米(汇欣东桥店)。上海还有一些汉庭酒店，相距约300米。

“2012 年的情况非常好，当时所有的预算酒店都在占领市场，基于此，华竹酒店集团也开始扩张，导致汉庭酒店的门店从门到门都在开，甚至在同一栋楼。 当时的想法是，如果我不开一家商店，其他人就会去，他们就会分头行动。” 纪琦说。

市场的巨大需求曾经是华珠高密度商店的原因。华珠认为，整个中国酒店市场至少有100000家，如今华珠的数千家酒店实际上只占3%。

提供数据支持：以2015年一线城市的数据为例，2公里内的平均客房收入密度为191.5元，2公里内的3~5家门店的密度为224.3元，如果特许经营者的密度在2公里内超过6家，则RevPAR的密度为237.9元。开设的商店数量与RevPAR没有正相关。

作为回应，华美咨询公司首席知识官赵焕炎告诉界面记者，跨国公司最初规定一个品牌来开设一个城市，后来规则变得越来越宽松，它们之间的距离越来越小。有限服务酒店(经济型酒店)应进行科学研究，关键在于标准的制定和掌握，如离标准有多远等。

第二，华珠要求会员卡每月销售配额，强制性与员工绩效挂钩。在直接损害特许人利益的情况下，建议集团停止发放任务目标，由特许人按客户比例发放前台奖金。

华珠说，据统计，70%的会员增长大、，拥有大量会员卡销售的商店可以更有效地吸引回头客，促使老客人提前入住。

第三，特许经营人说集团将被绑在自来水上，这导致商店只注意自来水，而没有控制成本。华说，行业经验证明，收益与利润高度相关，成本控制也是长期KPI之一。

此外，特许经营人还反映出储备店经理的扩张跟不上，门店经理负责多店经营的情况屡见不鲜，造成了长期的门店管理真空。有的店长质量不高，造成酒店管理混乱，有的特许经营者因门店员工出现问题而导致营业执照被吊销。

第四，在价格方面，特许经营权的价格是由华珠单方面设定的。由于需求的不同，双方之间存在着利益冲突，这体现在入住率和价格的调整上。

许多特许经营商认为，为了维持入住率，华珠的价格设置过于保守。例如，特许经营人反映出，长期以来，特许经营者的入住率一直处于100%以上的状态，但价格却无法提高，利润增长也看不见。

例如“房价为180元，入住率为100%，100间房间的自来水为18万元，集团拥有900多项管理费，但特许人利润微薄，房价200元，入住率可能低至80%，自来水只有1.6万元，但特许经营者也有20元的利润空间，只是集团的管理费较少。”

对华珠来说，第一个保证是扩张，以降低价格来提高入住率，而特许经营商则需要合理的入住率和价格来保证利润。

第五，高额的联盟费用使特许经营人无法负担。

在今年4月由全国特许经营商联合会起草的一份请愿书中，特许经营者要求与直营店相同的管理模式，采用盈利机制，即管理费应与特许人的实际利益挂钩。如过夜入住率波段收取管理费，过夜入住率不符合标准店退管理费。

但华珠表示，没有计划修改收费结构。当经济形势好的时候，特许店会赚很多钱，但华珠说，特许经营费不会大幅度增加，也不会参与分享利润的加入。在不同的经济环境下，我们会有不同的感受。

第六，“华珠”合同规定，加入其他品牌违反合同，需要巨额赔偿，特许经营者的素质被怀疑是“欺凌条款”。因此，嵇琪做出了“自由退出”的回应。

对于加盟商投诉的“霸王条款”，季琦表示，这是一个系统性的问题。 2002 年进入这个行业时，他没有国内经验可参考。 他不得不搬到美国成熟的模式，现在有必要做出调整。

20世纪50年代，国际酒店集团(InternationalHotelGroup)利用特许经营模式实现了酒店的快速扩张，并于本世纪初进入中国。

特许经营是指被特许人(被特许人)允许被特许人(被特许人)按照合同规定的方式使用其名称、标识、专有技术、销售网络、预约制度以及经营和管理经验的组织和管理模式。

对于特许经营者来说，只有少量的投资，如品牌、管理经验等，才能迅速扩大经营规模，利用品牌占领市场，同时获得稳定的特许经营费用收入，以最小的成本保护未来的市场。特许经营人也可以风险最小的方式获得回报。

由于国内巨大的市场需求和经济型酒店的疯狂扩张，特许经营模式已经多次尝试和测试，用首席执行官孙健的话来说，就是“全开一间房”。在经济好的情况下，密度不是问题，年投资回报率超过35%。

然而，在发展过程中，特许经营者和品牌逐渐产生了差异。一方面，品牌一方过于严格的规范或程序，缺乏灵活性，却损害了特许经营者的利益，如上述成员的直接营销模式；另一方面，对于特许经营者来说，如果他们不能达到预期的经营目标，过多的特许经营费用只会增加成本，例如特许经营者一般会反应“不知不觉中钱会被花竹偷走”。

据中国经济网介绍，根据华珠集团目前的经营模式，有新店可加入，集团每间客房收费3000元，外加财务费、装修费等费用，每家新店华珠可占约100万元。开店后，无论盈亏，华珠都是按照经营用水取回5%的管理费。这种管理模式是经济型酒店普遍采用的管理模式。

可以看出，对于华珠来说，加盟模式不会亏本。根据华珠2015年的业绩，总收入为57.746亿元，净利润为4.891亿元。酒店收入11.24亿元，仅占总收入的18.4%，几乎是净利润的三倍。

目前，华珠开设的2763家酒店中，616家占22.29%，2067家加入管理店，80家特许经营占77.71%。在2015年新增的768家酒店中，99%的酒店加入并获得了许可。2016年，华珠将继续扩大750至800家酒店，加盟和特许经营仍然是重点。

赵焕炎表示，有限服务酒店集团的关键在于经营轻资产，80%以上的联盟费用转化为净利润。2015年，当这家经济型酒店整体走下坡路时，华珠的净收入和净利润分别依赖特许经营权，分别为16.3%和44.2%，而在同期，这家经济型酒店的业绩大幅下滑。

“华珠作为一家上市公司，由于成本过高，不得不考虑自身的利益。”赵焕炎说。

有迹像显示，经济型酒店暴利的时代已经结束，廉价酒店的低门槛是供过于求。

从行业角度看，从2000年到2014年，我国经济型酒店业的店面和客房规模不断扩大。2000-2009年，“黄金十年”经济型酒店的发展。2010年初以来，经济型酒店的增长速度缓慢，寡头垄断格局逐渐形成。例如，酒店、7天酒店、汉庭酒店和锦江之星都占有很高的市场份额。2014年，十大经济型酒店的市场份额达到67.7%。

从供求角度来看，根据酒店数据服务提供商str发布的数据，2016年第一季度举办的2016年中国酒店营销峰会论坛，与豪华酒店、高端酒店和其他类型酒店相比，一、二线城市对中档经济型酒店的需求增长速度是去年同期最低的。在供应方面，二线城市中、经济型酒店的供给率最高，而一线城市则居第二位，供需关系紧张。

就费用而言，2012至2014年期间，由于租金下降，经济型酒店RevPAR的数量有所下降。房租(包括水电)和劳动力是经济型酒店集团面临的两大主要成本，两者之和占经营成本的50%以上。经济型酒店为了缓解租金和劳动力成本的压力，增加特许经营比例，采用轻资产经营模式。

业内人士认为，未来一线和二线城市这些经济型酒店的特许经营也将面临品牌优化或淘汰。据赵焕炎分析，一、二线城市大量经济型酒店特许经营者即将到期的租赁合同，对物业成本的上涨没有悬念，这些特许经营者也将面临黯淡的前景。

据“北京商报”报道，白金涛酒店集团已经放慢了其在北京的七天连锁酒店的发展速度，并且更有可能向许多想加入七天品牌的投资者推荐普拉托旗下的其他中档酒店。

经济型酒店的困境并不代表中国酒店业的萎缩。根据STR发布的数据，2016年第一季度，内地酒店的供需和入住率分别上升了3.5%、7.1%、3.4%、2.6%和6.2%。数据显示，2016年第一季度内地酒店的供求和入住率分别增长了3.5%、7.1%、3.4%、2.6%和6.2%。在广州和深圳四大城市，RevPAR平均增长6%，而2015年为-4.2%。

与其他国家相比，在截至2016年3月的12个月里，日本RevPAR的平均增长率为14%，而新西兰为12%，而中国约为1%，中国的酒店业仍有巨大的增长空间。

在投资回报方面，尚义酒店集团总裁傅刚表示，前几年经济型酒店的年回报率超过35%。目前，中国的年回报率在20%到25%之间，远远高于当前中国投资环境下的社会平均回报率。相比之下，法国和美国的年增长率分别为56%和76%，未来标准化酒店仍有很大的改进空间。

随着中产阶级的崛起，中国的中线酒店正呈爆炸式增长，品牌总数为48家，拥有649家门店，中档酒店的数量预计到2014年12月将达到1100家。

嵇琪表示，在2016年将继续扩张的750家酒店中，20%的新酒店将是中高档品牌。

近年来，中国三大经济型酒店集团先后推出了中高档品牌：除了汉庭、海游、宜莱和宜必思四大经济品牌外，还有时令、兴成两个中端品牌，以及鑫悦两个高端品牌；如家居推出和易等两个中档酒店品牌；普拉托推出了白金桃花酒店、丽峰酒店、浙江中标酒店和Zmax等中档酒店品牌。

但对于投资了大量资金的中小型特许经营企业来说，升级意味着巨大的成本和风险。赵焕炎在接受“界面新闻”采访时表示，由于以前的投资和装修原因，这些经济型酒店不容易改造，我们必须权衡投资和损失的数额。

升级是有风险的，如果你不升级，你就会赔钱。将来，这个摊档要由特许经营者和集团来解决。

“所有者和品牌之间合理的利润分享是非常重要的。建议所有者和品牌建立对话机制，在遇到困难时采取更灵活的应对措施，因为双赢是持续健康发展的前提。”赵焕炎说。