最老牌旅行社回归中国，直指中产阶级

我们与中国Tomai Cool的总经理谈了他们的特点，如何与现有的旅游巨头竞争，以及在哪里找到目标受众。

今年5月，汤玛斯·库克(Thomas Cook)的中文网站在国内正式推出，这家国内知名度不高的旅游公司去年获得复星国际(Fosun International)5%的股份，获得了9 180万英镑的股份。随后，两家公司在中国成立了一家合资企业，总部设在上海，并在北京设立了一家分公司，试图从中国不可忽视的市场中分得一杯羹。

如果你想记住托马斯库克品牌，世界上第一家旅行社可能是一个很好的切入点。公司成立于1841年，是全球旅游业的前身，有着175年的历史。创始人托马斯·库克(ThomasCook)很喜欢旅游的商机，早在1872年就组织了一次222天的环游世界之旅。这是最早的全球旅行概念。据说，“80天环游世界”的灵感部分来自于当年的广告，而中国也是一个重要的句号。

20世纪初在上海、香港和北京开设办事处的托马斯·库克(Thomas Cook)如今又重返市场，目标是新兴消费阶层和所谓的中产阶级。

1841年托马斯库克设计的火车旅行广告地图

该网站的正式推出是自合资企业成立以来的第一次市场行动。然而，在激烈的出境旅游产业竞争中，很难进入国内在线旅游市场和浪潮。消费者对品牌认知、产品特殊性和性价比都有很高的要求.从这个阶段来看，很明显，库克还在准备阶段，什么时候开始努力似乎并不着急，也没有广泛的宣传。

托马斯·库克1935年在上海发帖

1948年上海办事处内部视图

瑞士雷托·威廉被任命为中国Tomaoku的总经理，现在定期往返于上海和瑞士之间。“事实上，我很久以前就知道中国的旅游市场了，但我不得不承认，现在的变化有点太大了。”在加入托马斯·库克(Thomas Cook)三年多之后，像托马斯·库克(Thomas Cook)这样的知名旅行社无疑在把亏损转化为欧洲市场利润后，受到了互联网的冲击，但它们在欧洲市场及时做出了回应，及时关闭了大量线下实体店，从而转向了这条线，团队的表现也从2012年的2，600万欧元转变为2014年的利润。中国市场的发展无疑是一个更大的挑战。Reto Wilhelm负责建立这家新公司，主要在出境和国内定制旅游、入境休闲和奖励旅游(M.I.C.E.)领域。“挑战总是与机遇并存，来到这里无疑是一个挑战，良好的网络消费环境当然是一个机遇。”他的自信可以从他的话中看出。

从产品特点来看，作为旅行社，托马斯·库克更倾向于定制精品集团，中产阶层是他们的目标客户。旅游业多年的经验和资源是独一无二的：他们的酒店(包括欧洲和东南亚)和英超俱乐部(以及其他欧洲俱乐部)都很有吸引力。复星的股份也使其能够将复星的资产联系起来：深入体验奥斯伯恩集团(Osberne Group)的葡萄酒厂和火腿农场、ClubMed度假产品，以及参观Folli Follie工厂。至于控制的细节也是明确的，在中国出境旅游市场上，语言服务是非常重要的，所以托马斯·库克正在加紧推广中国导游和旅游中餐馆的中餐菜单，这是目前汉语报道中的一个重要部分。

一次英超之旅是托马斯·库克的特色之一。

卡萨库克，一家由托马斯库克在希腊罗得岛开业的高端酒店。

但未来的挑战依然严峻。雷托·威廉(Reto Wilhelm)当然知道在线旅行社(OTA)在中国的主导地位，比如携程(携程)、宜龙(Yilong)和阿里(Ali)旅游基本上垄断了传统的出境旅游市场，甚至高端定制服务也让扎纳杜这些本土创新品牌贪得无厌，没有性价比优势，很难触及中国消费者的痛点。幸运的是，他们还有第二种选择：如果他们不能被消灭，就与他们相适应。Ota可以销售ThomasCook的专业产品，因为产品开发和海外连接是ThomasCook的优势所在，这可能是一个很好的选择，也是一个不同的开始。“当然，我们不排除竞争，但如果我们能彼此合作，为什么不觉得自己无聊呢？”雷托·威廉这样对我说。

Reto Wilhelm，Tomai Kuke中国公司总经理

下个月，Tomai Cool将举行第一次大型登陆活动，这也是他们品牌的正式发布。我们采访了Reto Wilhelm，请他谈谈中国的旅游市场、消费者的需求以及他们在这里想要什么。

问：托马斯·库克(Thomas Cook)对进入中国市场的计划是什么，是因为复星被动地进入股市，还是乐观地认为市场将积极进入中国市场？

答：首先要说的是，托马斯·库克很久以前就来到中国市场了。复星所持股份当然是一个好机会，但就市场行为而言，我们多年来也一直关注中国市场，这一定是托马斯·库克的下一步，因为欧洲市场的转型已经进入了一个稳定时期，自然会聚焦于这个巨大的市场。现在没有人会忽视中国市场，那里的旅游市场还将持续10到20年的时间。

问：对于今天的中国市场，很多人觉得它已经饱和了。也许高端市场还有发展空间.你认为如何？

当然，我们不会复制猫。在市场上，因为中国市场够大，我想我们总能找到合适的客户群，中产阶级和富人才是我们真正要挖掘的。家庭型，25岁，45岁，不是大众市场，也不是高端定制，而是这个中产阶级的大多数人，我们的概念中的所谓中产阶级。同时，随着对出境旅游需求的增加，我国的入境旅游市场也很大，这也将引起我们的关注。

问：你如何找到理想的客户群？

当然，大量的投资是最实际的方式，但这似乎不是我们想要的烧钱的方式。有两种方法可以准确地找到客户群。一是与筛选出高素质人才的机构合作，比如银行贵宾客户。另一种方法是直接与大型OTA合作，因为我们的出境旅游产品不仅仅是机器酒，而是一种具有一套服务内容的整体旅游服务，它允许OTA通过他们的数据库将其推送给正确的消费者。技术的发展是非常可喜的，所以我认为这是一种趋势。年轻人想要体验的是不同的，我们实际上是在寻找这样一种平衡。

问：在这种情况下，托马斯库克的优缺点是什么？

我们在国际市场上有着悠久的历史，在资源方面也有自己的优势。例如，积累了相当多的高质量的接送，其中一些是我们自己拥有的，这样旅行的质量就可以得到充分的保证，这样行程就不会与购物等兴趣链挂钩。同时，他们也在为中国客户定制行程和语言服务。在欧洲和东南亚，我们也有自己的酒店品牌，可以提供更完整的旅游体验。处于劣势的是，资本运营模式意味着我们不是一个纯粹的投钱企业.然后，事实上，对我们来说，这个市场就等于重建，当然，重建需要时间和金钱。

问： 看来入华期间没有进行过任何宣传.. 它在等什么时间吗？

r ： 其实在网站推出这段时间之后，其实我们都在准备，9 月份我们会举办一个正式的大型品牌发布会，也是正式向公众亮相，那看看我们的宣传跟不跟上，哈哈。

问：在这个阶段，你打算用什么来吸引顾客？

R：事实上，定制产品的质量是一种个性化的体验，很难清楚地表达出来，是一种口碑的积累。但正如我刚才所说，我们有自己独特的资源。让我举几个实际例子：我们可以使用大量复星资源，因为复星已经收购了很多国际公司，比如Folli Follie和ClubMed，可以成为我们产品的一部分。我们也关注英超资源对中国市场的吸引力，可以利用我们在欧洲的更强地位推出相关产品。所有这些都是我们托马斯库克和复星集团的产品。还有入场业务，多特蒙德俱乐部前段时间来到上海，是由我公司安排的整个接待。因此，在进入方面，我们可以利用自己在世界上的知名度和资源，无疑将是一个优势部门。