罗军：民宿的差异化经营——开启住宿业的变革

[]住宿的业态在不断延伸发展，有着多种“形态”：酒店、别墅、青年旅社、公寓、农家乐、客栈、庄园，同时包括了帐篷、树屋等各种业态，而移动互联网和分享经济驱动住宿业态发展。

作为共享住宿的领先者，Sviden集团一直坚持住宿专业化的道路。6月27日，斯维登集团联合创始人兼首席执行官土家族和罗俊出席了“2018年中国住宿峰会”，并发表了题为“住宅住宿差别化管理-开放住宿行业的变化”的主旨演讲。

土家族和罗俊，斯维登集团的联合创始人兼首席执行官

在这次会议上，罗军第一次分析了酒店与人民之间的12个重大差异，分析了用户肖像、房间来源获取、营销渠道、所有者管理模式、加入管理等方面的差异，以及SWEIon集团在人民住宿运营中的成功经验和布局。

以下是Intransit和SweidonGroup的CoFounder和CEO的精彩演讲：

罗俊：王静和Song告诉我，我们在非酒店业已经有了七年的经验和一些分享，所以我想借此机会和你们进行一些交流。七年来，我们做了一些总结和思考。因为这个行业是不标准的，住宅的，公寓的，客栈的，非旅馆的，或者名字的？我的主题是“人民的差异化运作”，而我所说的“人民的人民”是民居的概念，并不是所有人都定义的客栈。

有多种住宿形式，包括旅馆、别墅、青年宿舍、公寓、农场音乐、旅馆、庄园，包括帐篷、树屋等。不同的行业是根据不同的模式来定义的，我和我的同事们对它们进行了很长时间的梳理。我们认为，我们可以从两个角度来看待商业形式：第一，商业形式，即区分行业的商业形式，这也是今天共有的主要内容；第二，从经济形式的角度来看，过去有旅馆和住宿，因此过去不可能是大规模的。为什么是现在？现在有两个驱动因素：一个是移动互联网，另一个是共享经济。

移动互联网提高了事情的效率，共享经济是因为边际成本趋于零，在购房过程中是不同的，所以这是针对不同的商业条件。但在经营、业主管理等各种业务条件下，我今天提出了12个方向。

第一，商业模式上的差异。

商业模式的差异有几个方向：

1.用户肖像的差异。任何变革和消费模式的升级一定是用户画像的升级。举个例子，旅游业的升级，以前住三星现在四星，以前住四星现在住五星，就这些升级吗？消费模式的升级是随着体验的提升而提升，这是消费升级的重点，我们称之为多人、多天、个性化、高性价比。

"多人"很简单，我们看到80%的端午节是一个家庭或一个团队，所以一个人在端午节的后面行走是非常困难的，中年性的油人携带着相机。因此，随着经济水平的提高，"多人"将被越来越多地接受，因为每个人都需要一个关联的感觉。需要不同的房间是不同的，可能需要三个房间，两个大厅，更多的是别墅，所以别墅类的需求上升，房间的来源非常紧。

例如，你的家要翻新。 你住在哪里？ 大概在家呆三个月，三个月后你回去，家具也回去.. 当然，这与经济模式有关，这种模式过去是合适的，但现在他们不愿意这样做一天，从一天到“多天” 。 因此，这些传统的酒店配置不匹配，服务模式也不匹配，由于酒店无法移动家具，小规模的运营将非常受欢迎。

第二，“个性化”，两天前我去深圳，托沃收集了一个地方，这个地方很圆，很受欢迎，房间类型决定了需求。还有“高性价比”，前三种是与商业形式有关，最后是与经济形式有关。高性价比是否意味着逃税、逃税以降低成本？不，这是因为得到它的成本降低了，而获得它的成本可能是共享逻辑，允许其余的时间共享房间。因此，用户肖像发生了巨大的变化，形成了一种新的商业模式。

二.市场分类差异。行业叫长租、短租、民宿、客栈、公寓，我用了一个分类方法，长住、短住、城市、乡村，基本上城市住得时间长是长住，城市住得短是短住，去乡村不可能只住一两天。

不要考虑短期租约或共享的住宿，而且会有故障，所以每个企业家和运营商都有机会。操作也会改变，底部是站点，第二层是酒店，连锁企业，它有5星或系统或方法的独特SOP。

然而，中国的住宅产业依靠运气，而不是连锁，所以生活在住宅中的恐惧，可能会遇到非常好的问题，也可能是非常焦虑的。但管理不仅是SOP或系统，而且是中间层。我们在中间层做了很多工作，现在我们有40,000间直接由我们自己管理的房间。为什么我们能管理他们？因为我们积累了很多经验。管理30到50人是非常困难的。我们一直在训练七年，所以管理这些房间是非常困难的，只能依靠我们的楼层。下一级是单一交易层，我们的管理是品牌加入、管理或自营职业。它可能需要一个小时或两个小时才能使它清晰。

这个市场中的房地产是不一样的，酒店业是从大业主那里获得的，但是这个行业将从零订单市场转移到三级市场，因为它是多层次的管理，已经有了商家的委托管理。第二订单市场越来越多.前天，准备削减0.5，M2再上去，所以人们再去一次家，钱就不能“出海”了。因此，在追求管理的过程中，我们每天都会接到很多电话，要求“让我们自己来处理”。我们最近参加了云南七色一次项目，35000套.它直接与开发人员一起工作。一个月前，我让法医统计到目前为止有多少家开发公司已经签约帮助他们管理运营中的项目，他告诉我已经注册的1038个项目。我知道在谈判过程中，我们的系统中有大约12000个项目，所以中国是世界上唯一活跃在一流市场的地方，一级市场是一个完全不同的世界。

中国也有共享农场，颠覆了你们所有人。 我花了几天时间看北美的农场。 读完后，我觉得我们的路太长了，机会太多了。

就市场的重要性而言，最初的逻辑是生存，但未来的“生存”会更加紧张，除了停留，还是因为活动。去俄罗斯是舞会吗？没有。所以这不是核心。作为回报，这也是有可能成为核心，许多项目是因为他们没有住在别墅，没有享受别墅，所以它是核心。要看市场在哪里，我们可以找到点。

3.运作方式的差异。有很多专业术语，像PM、RBA、RBO，很多途家的同事出去做了其他的营销总监，做PM。在民宿或者非酒店业的PM专业有很大的差异，管100套房间还可以，但管300间，肯定不行。

第二个词是RBA，RBO。中国很多地方都是RBA，是第二个房东，我以前在海南很多是全租的，然后租出去。我没有这么做，我让更多的人住在里面，这更便宜，但实际上是RBA。然后是RBO，房子本身。这三者涉及产业政策、国家政策、产业和制度，收入模式也有很大不同。

在欧洲，我们看到了北美和日本对澳洲联储的一些政策。日本曾表示，手术时间不可能超过180天。专业经营者面临着巨大的挑战。那些做专业住宿的人知道180天是很难赚钱的。欧美只能靠自己来管理，他们认为这可以为社会所接受，也是可以保证的。如果江西跑到广东去租房，就会有问题。不知道中国会有什么政策。

4 . 业主回报模式的差异..。我认为分享经济不等于共享经济，我看到很多专家在说共享经济，就像被会展活动接受一样，共享经济不是这样。我再说一下分享经济和共享经济的区别，共享经济是物权拥有者和使用者不是一个人。

例如，租车，这辆车的所有权是他的，他的使用不是他，但是乘坐是不同的，汽车是他的，他的使用也是他的，你在车里降落，所以成本相对较低。共享经济与共享经济的区别是所有者的目的地。如果你在旅游目的地租了房子，你根本不能住，但是如果你告诉房东给我房子的话，房东会接受的。这是个大机会，就像2008年Airbnb的快速发展一样，因为每个人都记得2008年的金融危机。

5.租赁期间分类的差异。短租的人过去做长租，客源也会有很大的变化。现在长租基本上应该都是亏损的，长租的亏损有很多原因。但它的中间就有gap，这样中间利润就会出来，但要有短租能力，然而一般的长租公司没有短租的能力，也没有运营管理的能力，就会寻找我们这种专业的来运营和管理。在业内做得比较好的是雅诗阁，它主要是做长租，一个长租和长租之间的gap就做短租，就会赢利，我们和他们也做了一个合资企业。

二.商业模式差异。

我们刚才说的是商业模式的不同。事实上，每个点都会在整个过程中找到一个匹配点。

1.在获得住房方面的差异。酒店或者民宿在0-3级市场是分散的，如果一个企业只是在一个市场做，0级、1级、2级、3级分开做，成长会有限。酒店可以雇佣第三方，可以把原来的冷饭炒三十年，做一些评测就可以了。然而民宿的挑战非常大，会碰到一个绝对意想不到的问题，导致最后无法经营，比方说产权清晰的问题。转手多层的时候出现问题，所以民宿在房源获取上需要很长时间。我们年中会刚刚开完，曾经有一个做了七年的同事还是区域老总，他说“到现在我也未必能把东西讲清楚”，有两个原因：一是非常丰富；二是我们多变。民宿的房源获取差异非常大，所以现在会发现不好找房源。大家会说这和刚才说的悖论，因为我说中国的房子很多，但经营是多少，房源还有一些装修的成本。

2 . 建筑的设计与装饰的区别..。民宿的装修不一样，有时候民宿有房东自己的情怀，怎么调整要和他商量。他的空间会更大，和客房管理就不一样，一般要做10-12间房间，但民宿只做6间房间。还有动线无法设计，如果是150间房间，比较好清洁，但如果是50间房间的打扫完全不一样，因为房型都不一样，摆件都不一样，区别很大。所以在前期的装修设计过程中，很多人以为斯维登都是自己设计的，肯定不是，我们一分钱不掏，我们只铺床。

既然是别人设计的，我们能介入吗？不一定，即使与一级市场的合作，如果房子装修很好，它不能卖什么呢？即使有的是清水装修，不同的房间类型也不一样，装修设计也会在很大的范围内发生。

3.营销模式和渠道的差异。我们在海外有1100多个目的地，今年我们自己运营会达到更多，因为休闲比较多。所以它会在搜索平台和社交平台互相兼容，社交一页可能只排15-20个，但都是单体项目，都排上面就爆掉了，如果排15页之后就别想赢利了。民宿非常个性化，其实国内做的还有很大的差距。

关于活动的事情将会上升，我个人更喜欢腾讯的迷你节目，我们非常欢迎不同行业的协调。如果你在其他旅游行业，你可以和我们一起工作，因为这个需求很大，可能有更多的可能性。

4.楼层征聘与前台之间的差异。大家都看过竹篮酒吧，在西递宏村，它没有酒店招牌。也没有必要放招牌，因为没有人会走过。斯维登在经营的，比如南京东路步行街上最好的产品，入住率90%，售价很高，很受欢迎，但没有招牌，或者招牌很不起眼。因为只有一部分是我们的，中间管制很多，但有前台，它的in house服务会很好。

5、客房服务差异。客房服务的差异会影响客户满意度，现在大家都在说尽快把规模做上去，还没有赢利，我们很快会赢利。但如果说现在只是在看规模，没有看到品质，并占据太大优势。

斯维登现在平均有4.65个景点供游客参观，其中包括数万间客房。为什么是这样？为什么更多的住房来源继续出现，因为质量和消费者的适合和多样性。它不像一个单一的客栈是不被认可的，在这种情况下，我们是比较有点认知，因为认识的质量。我认为互联网的速度非常快，对规模的需求很大，但是这个行业很大。相反，有太多的房子这么匆忙。事实上，规模并不一定使行业真正成功，如果它是一个平台，因为它是排他性的。房子的来源不是排他性的，因为它是支离破碎的，但流动和聚集需要。

6.业主管理方面的差异。一个大酒店可能有300间房间，但就一个大业主或者业主就是你，但我们不一样，我们有很多业主，体系要有很多变化。

七、政策和行业管理方面的差异。。北美和日本已经有的政策可能会被中国大家所接受。  

三.未来行业趋势

在共享经济的趋势下，住宅产业的未来是零散的、科学的、技术的、社会的。

一个是分裂。。我认为这个行业是三角形，我一直说这个行业得碎片者得天下，这个碎片不是粉末。现在的碎片是相对集中，我们是50-80间，相对集中，也不会有一定的难度。所以碎片是一种可信化的片。

第二，科技。。科技化对碎片化产业、民宿来说是可对接的，接下来欢迎各种技术公司和我们谈，因为这是锦上添花的。

第三，社交网络。。这是产业模型，产业模型的核心要让今天的产业模型成功，不是上一代人不聪明，是因为上一代人没有分享经济。经济模型结合了三个维度的产业模型，未来的发展方向就会非常好。

希望再有七年，我们可以做出更大的规模，更优秀的服务品质和在座的朋友们有更多的合作，一起努力让这个行业往前走。