亚朵CEO王海军：中端酒店是今天中国酒店业最后一个结构性机会

“一个时代需要一个品牌和企业的时代。”Ado的创始人兼首席执行官王海军说。

他没有说的是，在酒店业中，上一个时代的辉煌属于快捷酒店品牌，而现在，是不是益多等新的中档酒店品牌的时候了？

有点“初生牛犊不怕虎”，毕竟亚朵才成立5年，开业门店数才约为160。在体量和行业影响力上与锦江、首旅如家、华住等“老大哥”还无法相提并论——以排名第一的锦江集团为例，它的门店数约为6000，房间数则超过了60万间。

但是，亚斗显然是一支不可忽视的新力量。该公司拥有一支团队，为中国本土酒店公司的发展而战，并见证了中国本土酒店公司的发展。创始人王海军曾任华珠副总裁，并拥有数千家门店运营经验的核心成员。

过去几年的创业之旅似乎一帆风顺，赶上了消费增长、扩张速度稳定、业务数据光明的潮流，受到了资本的青睐。

但对老大哥来说，最关键和最警觉的事情是Ado品牌在新一代中产阶级消费者中的温度和影响力。

“我认为中层酒店是当今中国酒店业的最后一个结构性机遇。谁能抓住这一商业价值，取决于你的产品能力和内容运营能力。实际上，你经营的不再是一个房间，而是一个人群和生态，我认为这是一个本质上的区别。”

一位喜欢阅读和摄影的酒店老将，当他再次出发时，他决定再多一点感觉。这个逻辑不难理解。

然而，在酒店，一个富有的“文学老板”行业，阅读和摄影远远不够。更不用说，作为大集团基地的特快酒店已经觉醒，赶上了新一轮的消费浪潮。

例如，华珠集团2016年的业绩显示，全年净利润大幅增长，主要原因是RevPAR的增长，即每间出租客房的收入。其发展的直接原因是华珠加快了高档酒店的布局，提升了现有品牌的质量。

就像10年前的特快酒店一样，中游酒店行业的竞争将在2018年加剧。

益多也意识到了这一点.. 2017 年，益多新开了 70 家店，扩张速度远快于过去几年，此前用了 4 年时间开了大约 90 家店。 酒店定位战略是国家发展，重点布局一线城市和繁荣省会城市，扩张模式仍然侧重于特许经营伙伴关系。 计划在 2018 年新开 150 家门店..

同时，伊多手中掌握着两大杀手：IP酒店计划，使整个品牌增值，以及一套与酒店业服务特点相适应的企业组织结构。

2017年年底，36 Kr与王海军进行了交谈。

36氪星：特快酒店正在进行硬件升级。你如何定义中端酒店？

王海军：每个企业都有自己的核心基因和核心特征，必须有一个选择。对我们来说，整个发展的重点是中端(酒店)。

我在2001年做过特快酒店，在2012年创办了一家公司，这段时间已经过去了十年。我认为消费者在增长，但产品实在跟不上。消费者需要一种与他相匹配的产品，但你说该产品只是硬件吗？事实上，快捷酒店的逻辑是80%的经验是由硬件提供的，以节省人力，提高效率。

在今天的中国，中间也是一个非常宽泛的概念，大概300到800套房价被称为中间价。我们的定位是中间利润，中高档品牌，是中端酒店最优质、最具品牌溢价的能力，以这种中高档精品酒店为入口，寻找一种生活体验生态系统，最终的要求其实是想要从管理层到管理人群，要非常准确地锁定这群人，我认为任何一种商业模式都不可能为每个人服务。你必须在两者之间做出选择。

我认为中高档酒店是目前中国酒店业最后的结构性机遇。谁能抓住这一业务价值取决于您的产品能力和内容操作能力。在那个时候，你不再经营一个房间，而是运行一个人群和生态。我认为这是有本质区别的。

36氪星：当客人结束时，他们有什么具体的方法来“瞄准”人群？

王海军： 我们开始做中端酒店的时候，市场上主体是快捷酒店。我们觉得住快捷酒店的人群在往上走，用最简单的马斯洛需求理论来说，就是要跨越生理、安全需要，找到人和人之间的那种尊重、归属和自我实现。我们就想我们做这个中端酒店一定要有自身的核心特点，就是要找到跟它相契合的人群，找到共同的味道，能唤起内心的那份热爱。

我们很早就开始阅读和摄影，因为我们的创始人喜欢它。然后从全国各地拍摄照片，以树立客户的地域意识。当我们思考如何使人与人之间的关系更紧密的时候，我认为对你最满意和最关心的消费者一定是你的投资者。在此期间碰巧有众筹的迹象。2015年8月，我们进行了第一次众筹，并取得了非常好的成果。更重要的是，我们看到了这个机会，这个机会不是说他买了你的产品，而是为了买你的信任，他愿意参与你的生态平台，此时我们的商业链就会变得清晰起来。

然后你认为什么能继续下去，演奏得更有趣一些？在我们客户群的这一部分中，细分的属性是什么？哪个IP和他在一起会更好？我们从广义的IP开始，然后逐渐压制文化IP，与吴晓波先生(吴酒店)、网易燕轩(燕轩酒店)以及最近的QQ超级会员进行合作，包括我们接下来要做的更多的主题特色，比如篮球酒店。

36氪星：你如何在这么多的方向筛选IP和选择合作伙伴？

王海军: 我们有自己的产品哲学就是人文、温暖、有趣，合作伙伴也要满足这三个特征，这时候才能够有共同的语言，因为这不是一个简易的市场活动，我觉得做IP酒店应该要把这个IP能带来的所有体验，体现到你每一次入住，所以双方的价值观和产品的哲学要一致。

比如燕轩酒店今年八月八日开业，我们应该在去年十月份就达到这个合作意向。在我们得到那个财产之后，我们想做一些有趣的事情。当时的马云蒂新零售业，我认为酒店业的未来机遇在于“新空间”，这在这个空间里有着心理上的变化。这一空间不仅要提供住宿，而且要成为人类交流经验的舞台和平台。那么这个空间一定会包含丰富的内容。

正是在这个时候网易对这个品牌的选择非常强烈，我认为如果我们开一家严格选择的酒店，一楼有一家线下体验店，而且可以做一些房间都是严格挑选的产品，我不会再向客人集资，让它体验这件事，如果你喜欢扫码取走，或者扫码送你回家，我认为这种体验是完美的。

嗯，这种想法形成之后，双方沟通，一碰到就打.. 当新零售处于概念阶段时，如何将其转化为符合行业的载体，并将其呈现出来，这就变得不同了。 接下来，篮球酒店，QQ 超级会员酒店，包括我们明年可能还会继续有 10 家左右的 IP 酒店，其实每家都是一个新的空间..

IP酒店是雅多产品体系的精髓。依多的产品分为两类，一类是现象级产品，另一类是标准化产品，可在各大城市的核心区域销售，标准化产品遍布全国各地。

36氪星：为什么IP酒店很重要？哪一个要素在市场营销或商业性质上更重要？

王海军: 这个应该是实质层面，其实营销层面很成功，但其实看每一个客人住完之后，它的用户体验如何，你可以去看网上的评价，我觉得是创造了一种新的住宿体验的方式和空间，这个意义才是最大的。网易严选做的叫“所用即所购”——就是你要的东西你都可以买回去。

和吴晓波先生一样，酒店也很成功，戏剧在艺术和戏剧领域也很成功。正是通过一家酒店，我们才发现了这种特殊的亚文化，并通过他们的受欢迎程度和对更多人的影响。我们想做一个能引领时代生活方式的收藏品。

每个消费者都有一个潜在的消费者想法，需求，他的需求，你怎么能提前意识到这一点呢？把他的需求变成他想要的产品。这比我们领先了半步。如果你领先了一步，你可能是半步之遥，如果你领先了半步，你实际上是在准确地迈出每一步。

例如，我已经很久没有再看睡眠了。它戴着面具在酒店表演。有一本小说叫做“化妆酒店”，就在你住在酒店的时候，戴着面具，也许你会发现自己。那为什么一家带面具的酒店就不能实现呢？可以认识到，好的，是在这个时候介绍到中国的，我们做了这样的合作。

36氪星：情感联系很重要，但听起来很空洞。你如何达到它生效的程度？

王海军:我们今天要推广的文化，叫邻里文化，就是说你今天做什么事跟说什么事，应该是一致的。酒店怎么做得像家一样？未来来住酒店要排队吗？要领房卡、办证要等吗？都不会的。我觉得这个东西不对，那他应该是邻里。邻里消费我觉得也是年轻人的消费理念。其实在家里也很难有隐私的，家里人经常打着爱的名义来关心，但是邻里不同，在公共区域里我们都是朋友，互相很熟悉，亲密无间，但是你回到自己的空间，门一关——我们是邻居，你要自己的隐私空间。我觉得好的服务是什么，既不是服务过度，也不是服务不足。

原有的服务业分为两类，一是五星级：欢迎光临，欢迎下次再来。另一个是，你和他谈了很久，他说对不起。这两种实际上代表了两个极端，我认为两者都是无序的，或者是有用的和毫无价值的，所以我们今天谈论的有趣的事情是回归自然，回归正常，回归人类的基本面。这种兴趣本身就会给行业标准、规则、经营理念带来迭代，只有当这种迭代不断发展的时候，才能形成核心竞争力。

要做到这一点，就必须对组织结构进行彻底的调整。一个时代需要一个时代的品牌和那个时代的企业。如果是一个时代的企业，必然会有一个新的组织结构。我们每家酒店都有一位“现职总监”(总经理)，即“现场主任”。第二，每家酒店都有一个政委，负责招聘、培训和评估人员。我们的每家酒店都有一名园丁，以确保总部的所有价值观和文化都能首先落到实处。我们的组织结构也有工匠计划，像互联网公司一样，我们有管理线，也有专家。同时，我们还要授权员工，每个人都有300元的配额，这样他才能让客人大吃一惊。当客人有任何困难和需要时，即使客人有投诉，他也能尽快解决问题。我们也实行“喜欢硬币”，每个员工每月5分，谁帮你最多，我可以喜欢。

也许服务态度是我们招聘的唯一重点，在招聘后进行八小时的培训，培训是服务态度，亚多瓦的理念，培训后，我们进行总部网上测绘考试，通过岗位考试。例如，如果客人感冒了，有些人会说，对不起，我不能买这种药。因为我担心吃药会有问题。伊多倡导，没问题，我给你买，只要买的是非处方药，对客人的健康就没有问题。通过这些问题，我们将看到你是一个服务风格的人还是一个能帮助他人解决问题的有耐心的人。

员工授权，一家酒店的费用是每月3000元，但3000元创造了多少价值，我认为这值300000元。每家旅馆每年损失约300本书。我们认为300本书交了300个朋友，开发了300个客户，300个客户帮助你开发了3000个客户。为什么伊多的酒店能比今天同一地点的其他中档酒店更贵呢？我认为，未来餐饮业真正的核心要务是“高质量、高效率、高溢价”，而“高溢价”是核心。

36 Kr：中档酒店产品的最佳模式是什么？

王海军：最优的模型每家酒店120—150个房间，这个时候收益度是最高的。快捷酒店的体量基本上是100到120个房间。我们现在毛利率一线城市大概70%，单个酒店客流6万、平均年入住率85%、每家酒店开业6个月就能盈利。现在3.0版本的房间，投资成本大概14—15万一间，4年左右收回成本。

36氪星：科技和智能家居对酒店业有多大影响？

王海军：我觉得这都是初级阶段，智能家居只是战术。我觉得未来在住宿行业可能最大的场景并不是智能家居，而是智能服务，就是如何去提供“标准个性化”的服务。淘宝已经实现了千人千面，那我们如何实现这种千人千面的服务？

技术不是一个障碍，灵活的服务供给能力是一个障碍。今天，我们可能已经实现了为1万名客户提供灵活的服务，也就是说，YIDO您的体验是不同的。与我个人的住宿理念相比，我去了酒店、荞麦枕头、床边iPhone充电线、70度温水、三根牙线，你认为四季酒店要花多长时间才能解决这四件事？至少一个半小时。四季是酒店业服务水平最高的一年。对于这一万名顾客，易多可以马上做到。