阿里美团携程三方围剿，这家企业如何在炮火中找到生机

2015年，网络旅游业迎来了悲伤和欢乐的一年。

携程在宜龙投资，合并到哪里去，建造OTA一半的河流和山脉。美团成立酒店旅游集团，阿里旅游日交易量超过15亿元。

巨人之间的竞争是关于资本和实力的。一批创业企业陷入了燃烧的补贴，打破了泥潭的流动，无法自拔，无力融资，挤压了他们的生存空间。

一度看涨旅行细分的轨迹，在这个时候经常受到质疑：面对巨擘，初创企业缺乏应对能力。

此时，成立不到半年的McAmoy父母和子女，目标尚不明确，并撞上了一支队伍分道扬镳。

麦克莫伊父母和孩子们苦苦挣扎的创始人兼首席执行官谢震一直在问自己：“我们是在细分市场，还是在缩小市场规模？”如果(和巨人一样)，结果只能是大鱼吃小鱼。

如何在巨人的边界之外寻找差异化竞争战略，是实现这一突破的关键。

创始人兼首席执行官谢震。

01在市场细分市场提供非标准服务是开放情况的关键。

宁夏沙坡头的浩瀚星空，盘旋在头顶的鲨鱼群，横沙岛河拍岸壮丽.. 这些平凡的风景，一旦闯入孩子们的童话世界，也将是另一种风景。

该项目由两位自称“老男孩”的父亲描述。谢震和孙淑浩是南京大学的学生。在认识21周年的学生聚会上，他们在秦皇岛相遇，飞驰而过。

谢震站在山海关的高墙上，俯瞰长城千里外，第一次和孙树豪谈起了母子公司项目的想法。“在38岁之前，我经常被时代所推动，总是有机会找到我，但这一次，我想有自己的计划。”谢震说。

谢震从小就很有成就感。谢震在考完第二名后，毕业于花旗银行宝洁(Procter&Gamble)，随后加入宜龙担任首席运营官。在OTA股息完全消失之前。

亿龙七年的工作经验，在谢震的记忆中，大部分时间围绕产品买车，打价格战。但门票、酒店、门票最终都是标准的，没有差别，保费空间较少。在OTA之外，选择市场细分、提供非标准服务，是开放局面的关键。

当时，当爸爸到江南去纵火时，家长和孩子们跳进了旅游市场的热点地区，规模和规模的玩家争相杀生，甚至OTA巨头也开辟了相应的渠道。中欧亲子俱乐部会长谢震几乎所有的活动都举行了。

在亲子之旅之后，谢震意识到这群人正在释放一股新的机遇。大多数亲子访客都是3到12岁的孩子，他们需要更多的公司和服务，而OTA更多的是关于产品和交通的。

成立伊玛尼时，谢震决心做不规范的亲子之行、计划、踏步、领导团队、组织活动等。

受电影博物馆“神奇之夜”的启发，McAmoy创作了第一款流行产品-“夜睡”。对于这个产品，谢震和孙淑浩，McAmoy的父母和孩子的共同创始人，睡了整个水族馆，博物馆和植物园。

谢先生计算出40名儿童可以睡在海底的隧道里。晚上，孩子们可以躺在地上，看着成群的鱼群在头顶上移动。这创造了儿童和动植物之间的亲密接触，以及允许场地利用其在夜间的业余时间创造收入。有三万名家长及儿童入住，每人住宿由四百九十九元至六百九十九元不等。

像所有的旅行团一样，安全问题总是挂在马道头上的一把剑。孙淑浩带领的团队，不仅需要购买保险，还需要准备医疗队的人员，以及急救包，让家长放心。

当孩子们睡着时，McAmoy的工作才刚刚开始。孙淑浩最可怕的一场战斗是，有一位家长在活动过程中需要呼吸器来睡觉。一旦有人晚上起床时不小心碰到插头，呼吸机就停止工作，他随时都有生命危险。那天晚上，孙淑浩在他睡觉的地方巡逻了至少十几次。

与标准商品流动为王的思想不同，影响非标准产品采购的核心因素是人。

孙淑浩说：“孩子晚上第一次睡觉是在麦克莫伊。如果你想让孩子觉得好笑，就给他一块沙子和一把铲子，你就会玩得很开心。”

夜食宿产品流行后，McAmoy推出了稻草人、蛋糕制作、野生自行车等亲子活动。通过微信群体中父母的口碑传播，McAmoy成功地获得了大量的种子用户。

Lanting是McAmoy父母和孩子的第19名雇员，目前是McAmoy市场部主任。她记得，该公司要求每个BD每周至少举办一次活动，要求BD介入并撰写一份报告，包括长途和短距离、国内和国外线路。

随着时间的推移，BD的数量必然会随着产品研发和客户需求的激增，而庞大的人事成本将成为公司快速发展的负担。

此时，团队内还有另一个声音：McAmoy不能设计所有的产品，可以引进外部供应商来承接一些项目，以扩大服务类别，覆盖人群。

麦道亲子产品副总裁邱摩斯图表示：“自营职业者有明显的上限，一旦服务人群增加，他们就会不知所措。因此，当时有很多内部讨论，究竟是要继续扩大自营产品，还是要加强这一平台。”

自主创业或建立一个平台已经成为玛伊-厦门在大规模扩张之前必须解决的一个难题。

谢震从未想到的是，这个问题最终会成为各队之间不可逾越的差距。

与其坚持自以为是的真理，不如在学习中战斗。

开业三个月后，两人的声音在谢的耳边萦绕。

支持自我支持，精品产品可以确保服务质量和用户声誉；对平台的支持坚持认为，首要任务是覆盖人口和迅速扩张。

2014年的平安夜，双方将双方视为水火，谢震的首席执行官一职因前景不明而被弹劾。

当时，McAmoy正处于A轮融资的关键时刻，如果不能在短期内解决团队分裂问题，投资者可能会回去，前景将岌岌可危。

这不是谢震第一次遇到类似的问题。

早在2002年，他和三个朋友就集资100万元，创造了麦田文化。半年多过去了，账户只有700000元，公司还不知道方向。三位合伙人都退让了，谢震不得不用剩下的钱买下两间办公室来赚取租金，以弥补他以前的损失。

事实证明，他的密友们相互依赖，没有毅力和信心在关键时刻坚持下去。谢震受了很大的打击，开始反思自己做错了什么：

创业的初衷不是逃避工作，而是爱一件事，甚至相信一件事，即使没有别人做，你也能做到。

朋友们注重和谐但差异，但创业最终必须达成协议，所以信任是至关重要的，即使背景或实力稍弱，你也可以再来一次。

12年后，谢震创立了麦凯的父母和孩子，同样的问题再次出现在他面前。

对他来说，这不是一个他是对还是错的问题，而是他是否能带领球队尝试犯错误并快速学习。

孙淑浩说：“作为一个核心的创业团队，我们有时不想找到一个最优的解决方案，因为我们根本没有时间去寻找一个最优的解决方案。”打破僵局的唯一方法就是这样做。

谢震做了一个心理建设之夜，因为有些人已经无法挽回，所以最好是彼此坦诚。

第二天一早，谢震立即召集了18个核心团队开会。他承认存在分歧，但他永远不会离开麦克莫伊；作为首席执行官，他在建设团队和融资方面没有失职。“如果你不隐藏它，首先，澄清事实，这是完全不同的概念。”

“如果一个同事离开去一个分裂的团队，我理解。如果你选择留下来，我们将是一个共同的，经过考验的团队。“”

谢震的话感动了许多人。最后，两位合伙人决定离开，占了28%的股份。

根据投资合同，合伙人当时退出，公司应当免费收回股份，但谢震仍支付近600000元购买股份，并按照200万元的注册资本将其放入期权池。

而投资者方面，纸毕竟不能包扎火。

谢震打电话来说实话，“我不会骗你把钱给你，告诉你的团队发生了什么事。”老实说，现在球队需要重组，你可以决定是否投票。

在一轮融资被搁置后，谢振花了一个月的时间重组了团队。为了“救火”，谢震不得不动员所有的同事到上海来。

两次栽在同一个坑里，谢震开始思考他的坚定方法论，是否如此坚定。他说：“无论是在宝洁还是叶龙，我认为我所做的许多事情实际上都是背后的资源牛群。“。

2015年，谢震致力于关闭中欧创业营的大门。下课后，他拿起手机，兴奋地拨了孙叔浩，说：“我终于知道什么是空杯心态了！”

孙淑浩发现谢震的焦虑情绪明显下降。很明显，他是在推翻过去已经安定下来的一些偏见。

改变的第一步是从形式上扁平化，谢震放下原来的高身材，与团队一起寻找创业的感觉。不久，他离开了自己的独立办公室，与团队合作。

第二步是让团队尝试接受可能发生的错误。“如果你做了错误的决定，面对它并证明它。只要你不打倒公司，你就可以尝试，”孙淑浩说，“学习上的斗争不是坚持自以为是的真理，而是从职业经理人到企业家的唯一途径。”

对于过去争议已久的模式，谢震摆脱了“亲子游”的简单观念。服务人群减少到3岁和6岁，并试图引入亲子酒店、儿童剧等供应商来拓展服务范围。

“我不一定认为这是正确的方向。每个人都很乐意这样做。我告诉过你，这是一个考验，也是一个错误。”

从那时起，一旦团队内部出现分歧，试错就成了解决方案。在公开讨论之后，要由首席执行官决定是否在一定的时间和成本范围内尝试。

“做一个不恰当的隐喻，回家的第一个办法就是找到一个从安徽农村突破它的方法，”邱子润的在线团队说，该团队立即迭代了这个系统，并引入了评估机制和质量控制。他发现，各种数据，如用户，显然已经出现。

其优点是：第一，该平台可以通过供应商的多样化满足用户的个性化需求；其次，保留自有产品也可以帮助McAmoy形成品牌特色和影响力，弥补部分供应商规模和能力的不足。

2015年7月，在OTA补贴之战爆发之际，McAmoy完成了一轮4000万元的融资。团队分裂后，投资者再次将McAmoy的项目纳入投资委员会，并最终决定进行投资。

很长一段时间以来，McAmoy的自营职业者和供应商一直保持在2：8.

03年准确的找到切口，创造出流行的风格，得到自己的流量。

有时，老年的结束，并不意味着一个新时代的到来。

自支撑平台发展路径确立后，平台的弊端日益突出。

在过去，每个城市的 BD 都是 OTA 平台上销售的命脉。 他们拥有巨大的景区资源，供应商关系和票价，一旦 BD 跑掉或被竞争对手挖走，整个城市的业绩将被摧毁。

这个行业的惯例是，如果你想和风景区合作，你必须帮助他们卖出一些门票，套餐越多，底价就越便宜。

一家儿童公园的主人跑掉了，卖给他父母的年卡也没有用完。麦克莫伊不得不承担所有的损失。为了生存，一些景点不得不降低门票销售，甚至低于月台的低价，这些门票仍将被砸在McAmoy手中。

从长远来看，它最终会成为一场价格战，生死取决于BD，风险是巨大的。

如果盲目地向供应商扔钱，却不能有效地管理BD，保持用户的粘性，但重新OTA老路，结果可想而知。

“我们可能陷入了一种误解，以为自己身处母子市场，但实际上我们的市场规模较小。”谢震的反思，首先在于市场细分的定义，他总结出三个标准：用户准入、供应链和消费者标准。

“如果你以和巨人一样的方式得到用户，供应链和其他人是一样的，消费者会以同样的标准选择你，那么在消费者眼中，你只是OTA中的一员。”

这将导致一个可怕的结果：所谓的市场分割竞争规则与巨人擅长的规则是一样的。“最后，就是大鱼在吃小鱼，人们让你先跑500米。”

意识到这一点，谢震开始随着麦克莫伊的变化而改变。

在今天的母子市场上，一切都在改变：过去，人们关注的是“旅行”，现在更多的是关注“教学”。

母子产品的关键是成长，教育是不可或缺的，这对OTA巨头来说是一个非常困难的环节，但对于中小型初创企业来说，这是一个很好的选择。

McAmoy科学展刚刚在需求上有所突破。

每个周末，McAmoy总部的办公室都可以免费为孩子们开设理科课程，戴着白色卷发头的老师们也可以装扮成科学博士来解释实验的原理。下课后，孩子们和他们的父母讨论了干冰、泡泡、彩虹等的成因。

“我们需要一个强大的时尚产品，它不需要向奶奶要资源与蛇，”兰婷，谁指的是自己拥有的产品，如科学展。

目前，McAmoy科学展并不依赖携程、美团等平台的分布。微信官方账户和附加是获得客户的唯一渠道。

依靠特色产品获得自己的流量是第一步，第二步是扩大自有产品，将用户迁移到高客户单价的长期活动、营营活动中。

McAmoy亲子科学节目

“我们有自己的方式，整个游戏已经决定了。它只是需要大规模的复制。”

随着McAmoy科学节目的普及，谢震点燃了进入教育的希望，McAmoy已经推出了399元-499元的年卡，用户可以去麦克莫伊科学实验室上课，拥有无限数量的年卡，在销售的第一天就卖出8000张，离线商店从4家到20家不等，仍然供不应求。

“我们不想开一家店来做这件事，但是有这么多的顾客，我们必须开一家店。”兰亭说。

科学实验室只有20平方米和30平方米的面积，有些商店只租用一段时间。目前，实验室已进驻教室、商场、酒店、咖啡店等现场。截至2018年3月，McAmoy已售出100000张年卡。

在经历了一些曲折之后，麦克莫伊再次尽一切努力将赌注押在自己拥有的产品上，比如科学展览，利用线下流量迅速传播科学实验室的品牌。目前，自营职业者的比例有了很大的提高，麦淘开设了70多个离线网点，应用程序支付用户高达200万，接收客户的成本不到20元。

04在非标准中寻找标准化元素，其规模可以复制。

如果把教育比作“阅读万册”，那么旅游业就是“旅行万里”。两者相辅相成，是不可或缺的。

2017年，，理科课程的性质由启蒙课程改为基础课程。以科学(科学)、技术(技术)、工程(工程)和数学(数学)为代表的STEM概念开始深化和影响中国。

麦克莫伊科学课程与这一趋势相吻合。目前，教学大纲、教材、素质教育教师等方面存在着很大差距。McAmoy不仅要设计内容系统和教师系统，而且要使非标准产品实现标准化复制。

谢震说：“在不规范的情况下，我们必须找出相对规范的元素，否则别人进不来，你自己也做不到。”

受10万为什么的启发，研发教师在设计产品时试图简单地解释深奥的科学知识。为此，他们选择了一些与日常场景相适应的引人注目的实验，并结合教材大纲的理论知识，将科学实验的课程打包成魔术表演。例如，他们用家里的油、盐、酱汁和醋茶制造一些化学现象，反复让他们的孩子了解化学原理。

安全度、光辉度和理论度都是教学计划设计和评价的指标。以滴管为例，McAmoy专门选择了塑料滴头，1毫升相当于10滴，与玻璃滴管的精度相比，两滴的精度，但在安全系数较高的情况下，不会影响实验质量。

擎天柱是麦涛旗舰店最受欢迎的教师之一。在孩子们的眼里，他不仅会散开成彩虹，而且还会聚集光来点着火。在新经济环境下，他向100人展示了火焰手掌实验，这是所有教师的入门必修课。他用一只手浸泡在肥皂水里，然后用打火机的火点燃了手掌，那半米高的火焰在他手里冒了出来。火熄灭时，棕榈没有受伤。

火焰掌(实验安全测试，不要模仿) ..

在做实验之前，他需要确定手掌是否受伤，肥皂泡沫是否太大，四个手指是否紧密，现场是否有烟雾报警器，实验者是否腰部和背部挺直等等。每位教师都需要通过教学计划考试，包括实验的细节和原则，满分为100分，及格为70分。

目前，McAmoy的课程涵盖化学、物理、自然、自动化等学科，共有30个类别，700名教师。

McAmoy的教学工作是全职和兼职的，所有教师在就职前都必须经过培训和测试。筛查的主要标准是学习如何与儿童交谈。除了开朗和热情之外，老师还需要清楚地传递知识并告诉孩子们它是什么。

“对于未经训练的教师来说，这实际上是非常困难的，”孙淑浩在新经济形势下对100人说。

为了招聘优秀的教师，mcaoo的工资是普通工作的三倍。一般情况下，兼职教师的比例为8：1，即八人参加面试，最后只有一人留任。

“孩子们，一定要给我五星！”下课后，擎天柱一直给孩子们送吻，这与他的薪水有关。评价标准如下：满分5分，扣减工资低于4分，工资低于3分为0分。5%严格的评分制度使实验室课程基本上保持在4.9分以上。

随着素质教育成为未来教育的重点，校外教育资源的准入渠道也随之打开。2018年，Mai Amoy以社区班或兴趣班的形式进入南京等20多所小学，每学期980元。

“我们用严肃的态度让教育变得不那么严肃。”孙淑浩希望孩子们除了快乐之外，还能得到一些东西，无论是知识、技能还是情感。目前，McAmoy还推出了在线视频课程，包括性教育和其他预防性知识。

谢震经常回忆自己的过去，一直以来都在参加考试。如果再给他一次机会，他不会在高考期间选择国际贸易专业，也不会因为考试而放弃探索任何爱好的可能性。

“如果一个人，他喜欢的东西，碰巧擅长他擅长的东西，他擅长的东西只是对社会有价值的东西，那么这个人是非常幸福的。”目前，谢震的主要目标是将元科学实验室扩大到400家线下分店，以创造新一代的素质教育入口。

这无疑是一次艰难的长途跋涉，除了需要反复平衡规模和成本之外，它还将在教育和当地生活的两大轨道上迎头赶上。

但谢震坚信，麦凯能够摆脱巨头的束缚，走出市场。旅行只是一个应用程序场景，它结合了我们想要投入的任何东西。市场有多大取决于我们做什么。