HappyEasyGo：国内票代的春天已逝，转场印度是顺势而为｜旅游创业在他乡

[]在国内旅游创业环境遇冷的大背景下，不少创业者开始将目光投向海外市场，并且将中国创业经验带出去。

印度拥有庞大的人口基础和不断崛起的中产阶级，已经成为许多国内企业家的新目标。 根据世界银行的统计，2016 年印度经济达到 2.3 万亿美元，约占中国的 1% 。 目前，印度已成为世界第七大经济体，新兴市场国家第二大经济体。 从人均 GDP 水平来看，印度相当于 21 世纪初的中国，有很大的发展空间。

“美国新闻与世界报道”分析表明，像印度这样的发展中国家没有150年的西方基础设施和历史，它们的问题与中国在过去十年中面临的问题相似，中国企业家的解决方案更适合这些市场。

与观望国家的大多数投资者不同，一些跑得很快的人已经尝到了甜头，其中包括阿里和腾讯，这是国内第一家开始在当地市场主宰支付和电子商务的电子商务公司。在初创企业中，幸福EasyGo也值得注意，该公司最近完成了数千万美元的融资。这家刚成立一年多的公司，已经超过了印度的大部分OTA，成为印度第三大OTA平台。最近，该公司的中国创始人查延秋(ChaYanqiu)分享了如何将中国创业经验成功应用于印度市场的故事。

幸福易中国创始人查延秋

国内电影业的春天已经过去了。

有IT背景的企业家把互联网作为他们职业生涯的起点，这一点也就不足为奇了。毕业于复旦计算机专业，查延秋从离开校园的那一刻起，就加强了进军互联网领域世界的决心。当时，他暗暗地与自己竞争，“既然他选择了互联网，那可能是一辈子了。”

樱花国际日语是查延秋毕业后进入的第一家公司。查扬丘开发了最关键的“人机对话”引擎。他的IT研发部门承担了大部分技术研发工作。他很快成为著名日语培训机构创始团队的核心成员，后者为公司贡献了核心代码。

决定离开樱花国际日本人开始一个新的炉子，查延秋说，它是年轻的，这是更意外的进入旅游领域。2012年初，Cha Yanqiu成立了第一家公司-上海东营票务代理有限公司，并尝试制作第一个网上售票产品-“旅伴旅游网络”(以下简称旅伴)。

在自行开发的低价机票搜索引擎的帮助下，在获得全网络最低价格机票购买方式后，批量购买并转售给报价较高的OTA，为查雁秋赢得了第一桶黄金。经过两年多的成长，旅伴获得了稳固的立足点。当时，旅游伙伴已经成为供应商，到哪里去，携程，淘宝旅游和同样的旅行。

2015年，除票务代理外，旅游合作伙伴还开辟了一项新业务。据查延秋介绍，当年京东票务频道唯一的售票运营商是旅游合作伙伴，该频道的查询、订购系统和呼叫中心则由旅行社合作伙伴负责，随后接二连三地介绍了其他供应商。

平静的湖水被一种叫拉直和下降的响声打破了。2015年，，代理费从2014年起下降50%。

然而，2016年7月，最严格航空部新管理局的发布使旅行伙伴发挥了主导作用：“未经航空企业批准，禁止标准机票产品的供应商和票务代理的销售模式不得在第三方平台上销售相关票务产品”。业内人士认为，此举“破坏了很多票务代理”。

根据新的规定，OTA的价格不应低于航空部的官方网站价格，旅游合作伙伴不能再通过搜索引擎找到低成本的供应品，Cha Yanqiu说。不难理解为什么OTA不想因为违反航空规则而陷入麻烦。

从那以后，对旅行伙伴的预订急剧下降，很快就停止了。在他面前发生的事情，让查延秋重新审视了自己的判断：显然，票务代理的春天已经过去，原来的“买低卖高”的策略已经不适合中国市场了。那么，“整个网络的最低价格”-一种让他引以为豪的商业模式-真的无法通过吗？

国内市场的总体形势已经确定，必须“曲线救国”。

通过对市场的观察，ChaYanqiu做出自己的判断：在OTA市场、Ctrip经过多年的布局，其业务已经跨越酒店预订、订票、度假旅游市场、旅游保险等，位置难以摇动。由于国内市场很难突破，所以不需要呆在家里对这个“硬骨头”。

经过一遍又一遍的思考，查延秋决定出国，在其他市场开拓一个新的世界。当时，印度、印度尼西亚、巴西和俄罗斯都被纳入了他们的考虑范围，他最后确定了印度，因为印度飞机旅行市场的“巨大库存和快速增长”。

历史总是相似的。一些数据显示，印度自2008年以来也出现了“整顿”，一些印度航空部门开始取消对代理商的“零佣金”政策，引发了机票代理商的抵制。虽然随着时间的推移，双方的关系已经破裂，但航空部加强了渠道控制，进一步增加了直销的比例，取消了佣金，减少了代理商的参与，势必使代理商感到害怕。

国际航空运输协会(InternationalAirTransportAssociation)公布的数据显示，印度已经是世界上增长最快的航空市场，截至5月份，印度国内航空客运量同比增长16.6%，连续第45个月实现两位数的增长。今年9月，印度民航部长透露，印度计划在未来10-15年内投入600亿美元，在全国建设100个机场。如果印度政府按计划如实行事，到2025年，印度将超过英国，成为仅次于中国和美国的世界第三大航空市场。

印度越来越多地购买民用飞机也可以看到。据NDTV报道，印度四大航空公司，包括印度靛蓝航空公司(Indigo)、捷泰航空公司(Jettel)、香料航空公司(SpiceJet)和印度航空公司(Air India)，在未来几年内可能会带来900多架飞机。印度最大的航空公司Indigo预计将增加448架飞机，以满足未来航空市场的需求。

根据公共数据，印度在线旅游市场预计到2020年将达到480亿美元。查扬丘在研究了印度的本地市场后认为，印度每年机票和酒店业务的总规模约为200亿美元。

“在私人拥有的土地政策下，印度的高速铁路和高速公路建设非常缓慢，当地的商务旅行将更倾向于飞机，机票和酒店是印度商务旅客的一大需求，”Chayanqiu说。此外，从2016年开始，4G网络在印度的顺利普及，解决了网上支付故障率高的问题，使得整个印度在线旅游市场呈现爆炸式增长。“

查扬丘寻找印度市场的潜力，并决定做大的工作，于是开始寻找合适的当地合作伙伴。他想到了Vivek Prabhakar，他是在访问印度期间遇到的当地社区的主人，他进行了详细的思想交流，并成为“建立印度最大的OTA”的合作伙伴。

经过几个月的准备，幸福EasyGo于2017年初正式成立，以在线机票作为商业入口，通过B2C模式向个人和商务旅客销售旅游产品。

突破锋利武器：离不开“中国模式”

Cha先生说，幸福易的官方网站于2017年5月正式推出，在线门票数量已上升到业内的第三位，手机流量已经超过了网站的终端流量。截至采访当天，通过平台购票的人数已超过100万，购票率接近100%。

据公众数据，MakeMyTrip是印度最大的在线旅游网站，成立于2000年。他在2016年被Ctrip投资1.8亿美元。根据2019财年第一季度8月发布的数据，MakeMyTrip的订票收入为4040万美元。

由于幸福易能在短时间内迅速占领航空票务市场，查延秋认为“低价是核心竞争优势”，这与“全网最低价格”和引入客户的策略是分不开的。

总之，幸福易的价格优势有双重保证，可以保证产品的价格始终低于同行：一是合作供应商经过严格筛选后拥有独家低价门票渠道；二是独特的“竞价”机制。

Cha Yanqiu认为，幸福EasyGo的投标机制不同于其他印度OTA，后者一般采用搜索网站内部供应商在最低价格后推荐给客户的模式，以及在整个网络中可用和显示的其他价格比较模型，而幸福易使用自己的搜索引擎实时监控和动态更新票价。

“搜索引擎在网上实时查找产品的价格后，将找到一个最低价格作为报价参考，并在确定报价后，实时转移到投标系统。投标系统将为合作供应商提供报价(低于OTA所示的最低价格)，而价格较低的供应商将收到订单。供应商对订单作出回应，并在中标后签发机票。平台获取报价与发票价格之间的价差。“一般来说，一张票的毛利约为8%，在整个网络上，我们可以达到99%左右的最低价格，”查延秋说。

查先生还指出，“快乐EasyGo”的机票主要是通过供应商和航空公司获得的，有30家合作供应商，今后还将进一步增长。目前，供应商渠道中90%的发票，其中最大的一家，约占总数量的15%，远远超过它们所连接的航空公司。从长远来看，通过搜索引擎的价格“闪电战”，控制低成本来源渠道的供应商提供了更明显的渠道优势，“他们的价格低于航运部门”，未来将邀请更多的供应商加入，不断优化上游资源。

查过印度市场后，查延秋发现印度的广告回报率很低，数字营销等相对先进的游戏的回报率也不高。他发现，在印度13亿人口中，只有1.5亿人坐过飞机，而实际买票的人只有7000万。“如果你简单地传播广告，95%的营销成本将被浪费，”他发现，而幸福EasyGo只针对那些可以消费门票的印度顾客。在这方面，幸福EasyGo决定学习pinduoduo，使用“介绍”模式。

Chayanqiu说，印度人深受种姓制度的影响，基本上只与同一种姓的人交往。EasyGo的目标用户-拥有购买力的航空乘客-往往处于高净值人群的圈子中。

因此，幸福易利用谷歌(Google)、Facebook、本地价格比较网站和优惠券网站来寻找“种子用户”，并使用各种丰富的方法，如发送点数、返还现金和抽签等，诱使他们与朋友和家人分享。这种让客户工作得很好的方式，使“快乐轻松”很快就完成了以前的用户构建。

就中国办事处提出的这些商业模式和技术建议而言，这些在外界看来非常中国化的战略，起初并不是印度办事处的员工很认同的：这些从印度OTA招聘的员工大多早已习惯了“大多数国际企业由印度老板主导，中国人普遍掌握在印度市场上”的陈词滥调，称中国模式很难适应印度市场。心脏对心理有抵抗力。

但查延秋的中国老板战略的有效性说服了印度员工，彻底改变了他们的态度，不是抵制，而是完全支持他们。这一变化也帮助了中印两国团队的融合和沟通变得更加顺畅，公司的业务发展也相当顺利，利用自己的方式实现了中国模式在印度的有效运作。

2018年9月，幸福EasyGo完成了一轮数千万美元的融资，而下一阶段的发展计划，酒店业务，则向外界宣布。出于业务调整的原因，查延秋表示，这一举措“时有发生变化”。

他认为，印度OTA市场的门票销售毛利率(佣金服务费)约为7.7%，酒店预订毛利率约为22%。从长远来看，订票毛利率会越来越低。此外，“票务酒店”已成为行业标准。“现在交通已经进入，我们希望这些用户能有更多的互动，并鼓励他们再次在平台上消费。早期的播放方法将是指票务，整个网络的价格将是最低的。在稍后阶段，我们将考虑借助票务部分和酒店业务的单独营销计划来指导酒店业务。”

根据自己的经验，查延秋还向投资者提供了建议，这些投资者也在等待和参观印度旅游市场。他说：“印度的旅游市场非常庞大，有很多发展机会值得挑战和尝试。从业员可以亲自前往印度，评估他们的行业是否符合本地的需要，以及能否准确筛选出真正的目标消费者。”