“台版Airbnb”AsiaYo何以赢得阿里青睐并斩获700万美元挹注？

[]对于去年12月完成阿里巴巴台湾创业者基金领投2亿新台币（约700 万美元）B轮融资的AsiaYo来说，“春天”已悄然先至。作为旅游民宿赛道的后来者，AsiaYo到底凭借什么打动了谨慎的投资人？又是如何仅用5年时间成长为台湾最大的民宿预订平台？AsiaYo创始人郑兆刚向分享了他的生意经。

离开投资圈进入旅游业

在Asiayo成立之前，郑兆刚曾在里昂证券担任技术行业分析师八年，专注于台湾和亚洲的移动市场。多年的投资银行经验大大加强了他对市场和预测行业发展的能力的关注，并使他在职业规划上更加谨慎。

在混合资本市场中，郑兆刚见证了手机硬件厂商因技术的冲击而走向衰落的全过程，也被移动市场的发展潜力所感动。他开始有意识地找到正确的方向来创业。经常出差，也让郑兆刚与欧洲、美国、日本等国家接触，共同分享经济模式。

2013年6月，郑兆刚成立了Asiayo，开展产品研发。他认为，亚洲出境市场刚刚起步，台湾本土住宅产业发展较早，商业模式日趋完善。如果台湾互联网的金融环境足够好，网上住宿预订在未来二三十年内将有广阔的发展空间。

自上世纪80年代以来，台湾的住房数量一直在上升。经过几十年的培育，制度已经成熟，住宅产业已经成为台湾旅游业的主要特征之一。早在2011年，台湾政府就正式颁布了“住宅住宿管理办法”，明确了居住环境的定义，规定居住场所必须设在风景名胜区、观光区、国家公园、原地区、边远地区和边远地区，居住经营者需要办理工商资格登记。

2015年1月16日，台湾通过了“电子支付机构管理条例”(俗称“第三方支付特别法”)，实施了电子商务中最重要的难题-第三方支付，为未来的商业交易开辟了主要渠道，直接促进了当地电子商务市场的发展。这也是郑兆刚完全抛开顾虑，离开投资圈，开始专注于公司经营，规划出亚洲清晰的发展道路-跳出台湾，争夺国际市场，打造亚洲最具特色的住宅预订平台的特殊机会。

“鉴于游客在出境时无法顺利入住的常见问题，我们推出了中国客户在线服务，回答问题并提供指导，重点关注具有合法经营资格的专业住房来源，有意避免提供房间共享的房东个人，并根据客人的国籍推荐该系统的算法排序，此外，我们还可以明智地推荐个性化产品。例如，以价格为导向的用户推荐低成本产品，推荐宠物友好型住宿，这些都是我们的服务，以提高旅客体验。”郑兆刚说。

资本促进小马奔跑

郑兆刚对亚洲的发展目标是显而易见的。郑兆刚表示，将台湾作为企业总部，并在台湾和亚洲其他城市以外拓展服务，是亚洲和大多数台湾公司的命运。为了实现国际扩张的最终目标，亚洲将重点放在日本、韩国、泰国和香港，那里台湾有大量的出境游客。

据郑兆刚介绍，为了节省成本，亚友没有利用大多数平台来扩大住房供应，而是通过Facebook上的广告和“空军战术”，即找到主人向政府部门注册信息，并通过电子邮件或电话通信邀请网上住房。大部分房屋通过Asiayo的API接口进入系统，并连接到PMS。到目前为止，支持即时预订的客房比例约为45%。然而，随着这一行业趋势的确定，亚洲远距离实现所有的住房供应来实现实时预订。

5 年间，AsiaYo 已成为台湾、日本、韩国、泰国、香港等地最大的旅游住宿预订平台，包括专业住宿、青年客栈、设计酒店等地，包括 6 万多套客房（ 台湾拥有最多的客房，约 35000 间），会员总数超过 30 万，员工人数从成立时的仅 4 人增加到今天的 100 多人。

这匹跑马也吸引了很多投资者的青睐：2017年，由台湾的大营风投牵头，而日本的雅阁风投融资1亿元新台币，并与乐天集团(Rakuten LIFULL Stage)结盟，后者是日本乐天市场(Rakuten Market)在年底拥有的住宅共享平台。2018年12月5日，亚友从阿里巴巴台湾创业基金获得新台币2亿元。

阿里巴巴台湾创业基金成立于2015年，由阿里巴巴集团出资。这是一种非营利性质.投资所得将再投资该基金，其中台湾企业家基金规模为一百亿元新台币。“梦想工厂”为参与的公司设定了严格的申请条件，明确限制了应聘者只能是台湾的本土初创企业，并将与阿里巴巴集团的其他资源相连接，即参与阿里巴巴集团或其子公司至少一个平台的合作，这也为亚友未来与飞猪的合作奠定了基础。

据以往报道，亚友在接受A轮投资后，加快了日本市场布局的步伐。在完成第二轮融资后，郑兆刚表示，Asiayo将于2019年第一季度在新加坡、马来西亚等地推出住房开发项目，并完成日本版的预订工作。此外，亚洲航空还将与KKday、香港航空、Sky扫描器等行业合作，拓展亚洲地区。

如何在重重包围下生存？

不久前，MatrixPartners发布了视频“创业是困难的，但持续的”，这引起了许多企业家的共鸣。郑兆刚也有一种“燃烧”的创业经历：在被资本市场注意到的头四年里，亚洲像大多数初创企业一样，试图在极其有限的资本中创造积极的现金流。

郑兆刚承认，健康的现金流在创业初期帮助Asiayo得以生存。"海外住宿订单通常提前几个月，我们的支付方式是在客人预订后向平台支付房价，并在客人成功办理入住手续后向主人支付费用。此外，国外住宅订单的增长比预期的要快，这也减轻了书籍在一定程度上的压力。"

搜索引擎优化是帮助Asio优化网站结构、提高自然搜索排名和帮助最终用户转换辅助的重要手段。郑说，与台湾的本地住宅品牌和其他海外住宿预订平台不同，这些平台倾向于补贴用户，直接在Google上做广告，因为Asiayo主要依靠来自SEO的自然交通支持而没有外部资金。

疯狂的补贴和广告对Asiayo来说是不切实际的，后者在账面上没有盈余。郑兆刚选择了另一套“经济”做法，SEO。他认为，尽管SEO流量的收购需要积累很长时间，而且增长缓慢，但SEO流量是可持续的，一旦公司获得排名，他们可以继续从搜索引擎获得免费流量，除了在线营销部门的劳动力成本外，几乎不需要额外支出。

经过多年的尝试，Asiayo已经积累了丰富的经验，通过谷歌目前的算法改进网站的收录和排名，而不缺钱的郑兆刚也计划在品牌推广方面付出一些努力。

“只要有住宿、与台北住宿、东京住宿、首尔免费旅游等旅游产品相关的关键词，SEO从业人员可能就会减少。我们的网站是搜索大陆、香港和台湾版谷歌的前三名，这部分流量是Asiayo最大的订单转换来源。”郑兆刚是这么说的。

同时，也开展了海外住房开发工作，而亚洲友赢得了许多独家住房来源。郑兆刚将此归因于他在国外工作的工学兄弟所进行的定制行动，即根据地主本国的市场条件和社会条件，与房东建立深厚的感情。

“例如，在日本，日本房东一般不愿与非本地住宅平台合作，许多高质量的房屋，如传统的和峰住宅，不愿租给外国租户，在服务流程和收费方法方面也有自己的逻辑。亚洲青年的日本团队将尊重房东的意愿，参照房东的服务建议优化后台系统。满足房东的愿望，在订单确认时和在当天核对时，添加”检查-指令中的不同细节-以确保服务的一致性和精益求精。“郑兆刚说。

到目前为止，台湾本地游客对亚洲平台的订单仍是最多的。日本、韩国和泰国是台湾游客最常去的三个目的地，这与亚洲人集中的海外目的地是一致的。

很明显，这一决定与Airbnb，Booking.com背道而驰，后者专注于中国大陆的在线旅游巨头。郑兆刚在回答时解释说：“市场规模和进入市场难度是亚友进入新市场最重要的考虑因素，经过评估后，我们认为，中国市场虽然很大，但远比日本、韩国等亚洲国家困难，招揽客户的成本也相当高。”

对亚洲人来说，中国市场并不容易。除了来中国的海外竞争对手之外，亚洲人还需要与土家族和猪等本土选手竞争。这些都是抑制其在内地市场发展的天然阻力。

“我们不太可能动摇国际ota在住房供应方面的主导地位。归根结底，我们所能掌握的只是一个旅游资源。亚友在台湾的住房中，有35000以上是具有合法经营资格的专业住房，这与住宅业主关系非常密切，尤其是在日本市场相对特殊且难以进入的情况下。它避开了与巨头和其他以个人住房为基础的同事的正面竞争。”郑兆刚补充道。

然而，这并不意味着亚洲完全放弃了大陆市场。早些时候，郑兆刚在谈到融资计划时也表示，内地市场非常有吸引力，不容忽视。考虑到公司的实际发展，亚友最有可能从B方开始，拥有良好的B2B2C模式，并能接触到内地游客。

郑兆刚表示，今年将与中国几家最具实力的在线旅游公司合作，以“白色品牌”的形式，以不透露Asiayo品牌名称的“白色品牌”的形式，分销Asiayo的现有住房。至于与阿里巴巴的合作，郑兆刚表示，根据阿里公布的信息，具体合作形式尚未确定。