OYO的疯狂进击：“贴牌”造，“最核心的是速度”

来自印度的一个酒店品牌正疯狂地在中国的酒店市场上扫荡商品。

2013年，19岁的印度男孩Ritesh Agarwal创建了oyo(“靠你自己”)，软银公司(Softbank Corp.)是它的最大股东。在印度，在短短五年的时间里，OYO就已成为最大的连锁酒店，在中国市场复制了华珠等中国市场的成功，在低、中、高层次创造了不同级别的酒店类别。

2017年11月，OYO进入中国市场，并在深圳注册了酒店信息技术(深圳)有限公司。继马来西亚和尼泊尔之后，中国已成为OYO离开印度后的第三个国际市场。

为了满足中国市场的需要，OYO创始人Ritesh也用中文命名了李泰希。

奥约早在进入中国市场之前就引起了中国市场的注意。2017年9月，华珠与其签署了一份为期五年的合作备忘录，投资1000万美元。

与印度不同，OYO在中国换了一套全新的打法，将目标牢牢锁定在被传统连锁酒店放弃的低端单体酒店中。

截至2019年2月28日，OYO已进驻全国298个城市(不包括北京和上海)，经营7400多家酒店和340000多间客房。相比之下，如家居、汉庭、七天三大连锁品牌，过去十年的总运营数量才刚刚超过7000家。

OYO的疯狂攻击预示着传统饭店业正经历着网络游戏的洗礼。

从高管到基层干部，OYO拥有大量来自神州租车、ofo、滴滴、优步、饥饿、口碑等互联网公司的员工，这些公司都进行了激烈的烧钱和扩张的斗争。

OYO的扩张随之而来的是批评、质疑、低端、品牌、数据泡沫、低利润上限、没有成功经验等等。被传统酒店品牌抛弃的低端单人酒店能创造出一种新的独角兽吗？

“贴”制造

陈鹏觉得这一切来得太突然了。一年后，他所服务的酒店，不惜任何代价，成为了一家国际品牌的特许经营商。

酒店位于广州市番禺区商业街。这是许多工人聚集的地方。商店的主要来源是周围的工人。房费不足100元。他的商店有35个房间，约20平方米。

2019年1月，一位OYO的推销员发现他，希望他不仅能加入OYO，而不收取牌照费，而且还提供免费的枕头培训，包括OYO标识、毛巾、酒店管理系统和酒店管理知识。陈鹏所要做的就是把招牌换成OYO酒店。当然，更换招牌的费用也是由OYO支付的。

类似OYO的特许经营，广州有86家，其中大部分位于番禺、白云、花都等较偏远的城市地区。在广州和深圳的四个一线城市中，北京和上海还没有特许经营权。

奥约于2017年11月进入中国市场，当时总部位于深圳罗湖区的商务客栈正式加入了商务酒店，为OYO进入中国市场迈出了第一步。2018年下半年，他们将从中国总部迁往上海。

14个月后，软银(Softbank Corp.)创始人孙正义(Sun Justice)和OYO高管再次来到深圳，在一家OYO酒店留下了几张愤怒的照片，几张大拇指放在摄像机前。到这个时候，OYO酒店在中国的数量已经超过6000家，成为发展最快的连锁酒店品牌。

奥约酒店以加盟为主，直营店在全国只有50家左右，那些加盟店主要是一些中小型单一酒店。

南周末记者加入OYO的名字来咨询加入，被告知只需要做一个简单的资格审核，标准很低，可以有30多个房间。入场费、订金费、系统使用费和营业员培训费将免收。

家务服务的比率因地而异。佛山的一位OYO营销经理告诉“南方周末”，他们收取了酒店收入的5%的佣金。对于拥有30间客房和40%入住率的小型酒店，每天只需添加一份订单就可以支付当天的佣金。

由于合同期限仅为一年，在加入酒店一年后，人们认为有可能选择不合作，因此OYO承担了大部分风险，而加入酒店的风险相对较低。

相对而言，7天内，如家等品牌往往几十万元，店主也需要承担大量的装修费用。这种低门槛的加盟方式赢得了许多店主的青睐，“这样那样的酒店”发生了变化，成为了“OYO这样的酒店”。

奥约公共关系部告诉“南方周末”记者，他们在专卖店每间客房的投资在800元至1600元之间，一家拥有30间客房的酒店，包括人工成本、装修、系统使用等。

然而，一些店主告诉南方周末记者，OYO对他们的转变印象最深刻的是更换招牌。佛山一家专卖店的老板告诉“南方周末”，他原以为OYO提供的翻新会让他的酒店看起来更新，但OYO只是更换了招牌，并为他们提供了枕头、毛巾等。

不同于传统的连锁酒店品牌，OYO对客房的布局和设计没有统一的要求，仍然沿用以前的设计。不过，有关招牌的规定是统一的，即酒店名称前必须有“OYO”字样。酒店业人士认为OYO是一家“品牌”酒店巨头。

奥约合伙人兼首席财务官李炜对此感到自豪。他告诉“南方周末”，他们在广告上没有花多少钱，但是街上的OYO标志给他们带来了很大的关注。

“酒店里的pinduoduo”

OYO公共关系部向南方周末记者提供了一组数据。中国酒店业的品牌连锁率只有6%，三线以下的城市只有1%，远远低于美国等成熟市场的40%的连锁率。全国共有非连锁酒店130万家，客房4700万间，单酒店入住率不到40%。

相比之下，根据七天的住家、汉庭等连锁酒店发布的公告，这些连锁品牌的经济型酒店，其入住率约为70%。

OYO在接受南方周末记者采访时说：“这个行业估计这个市场有超过1700亿美元的空间。”他们正在关注市场，希望能帮助这些酒店提高入住率、房价，然后从它们那里获得佣金。

他们将帮助店主做好OTA渠道(网上销售，如美团，携程等)，另一方面，他们也会提供团体客人，商定客户，企业客户，永久客户等。Oyo的应用程序、小程序和其他频道也在改进。

一些媒体将OYO比作“酒店中的pinduoduo”，称他们走上了“降低消费”的道路，将“品牌”降至市场的低端。

事实上，低端市场已经被传统的连锁酒店所抛弃。据华珠宣布，晋江集团的三大连锁品牌-第一次回家旅游，其经济型酒店的数量最近一直在下降，而中高档酒店的数量却在不断增加。他们还在收入中明确表示，高端酒店的实力对他们的收入贡献很大。

例如，在2017年年底，华珠集团拥有2974家经济型酒店和772家高端酒店，而2018年年底则分别为2892家和1338家。

“近几年来，连锁酒店品牌一直走中高档路线，只是清空低端的单一酒店市场，OYO来吃这个蛋糕。”一位前OYO员工对南方周末的记者进行了分析，就像天猫和京东给了平多朵升迁的空间一样。

事实上，除了OYO，还有很多公司瞄准市场。北京壳牌友佳科技有限公司成立于2017年7月，是其中之一。

千余选择与千余联盟，由壳友家族所有，为中型单人酒店提供品牌服务和标准化服务。该公司已经收到了数千万元的融资，其中包括滴滴创始人王钢，还有一些人称钱雨为“滴滴在酒店业”。

但是，由于加入千渡酒店需要支付大量的联盟费、保证金、工程费等，使得一些低收入的酒店望而却步，加盟门店的数量也相对较少，这与OYO模式有本质的区别。

2017年，该公司还推出了自己的酒店品牌Q，而oyo也做了同样的事情，即将单一酒店整合到低端市场进行“授权”。曾经加入的旅馆突破了一千家。但2018年年底，随着与携程的合并进一步深化，Q业务未能达到预期，该项目被关闭。

这是一个被传统酒店品牌抛弃的旧市场，没有成功的经验可借鉴。这个来自印度的酒店品牌能激活它的潜力吗？经过一年疯狂的扫荡，OYO的护城河在哪里？

李炜在接受“南方周末”记者采访时表示，传统酒店品牌将酒店视为艺术品，每间客房都是一样的，而OYO则将酒店视为工厂，最终设计的不是什么样的酒店，而是一条可以帮助酒店的“生产线”。

目前，除了扩建外，他们还建立了一所酒店大学，开发出独立的酒店管理系统，以便有一天，单一的酒店可以在这条生产线上以较低的成本获得更高的效益。

奥约被封锁了？

对我们来说，核心是速度。李伟对南方周末记者说：“丽思曾经告诉我一个例子。在欧洲或美国，有一件事可以在两周内决定。在印度，只需一周，在中国，一个小时后，你就完成了。\r\r\r\r\r\r\n""

奥约在中国单一酒店市场疯狂扫荡游戏，颇有互联网公司风格。这款简单而粗糙，烧钱的游戏，很容易让人想起那些天滴滴和飞快，美团和艾尔。摩托和ofo玩。

事实上，在OYO内部，有很多来自这些公司的雇员。李炜担任首席运营官和首席财务官，中国汽车租赁品牌公关副总裁。张家浩在优步工作。

李炜并不回避这一点。他对“南方周末”记者说，他的团队里有新人，口口相传的人，第一商店的人，阿里人，点评人，这些人在互联网浪潮中经历了很多战争。他甚至说，他不喜欢那些花了太多时间在遗产酒店的人，他认为他们适应了酒店业的舒适，缺乏一些热情。

但他否认OYO正处于烧钱和扩张的道路上，他的许多高管团队来自传统行业，比如长期加入首席运营官的石振康，并曾在雅高(Accor)、百事可乐(Pepsi)和红牛(Red Bull)工作，这些公司都是赚钱的公司。

“弗把钱都烧到哪儿去了？在车里。”由于他们的名字相似，一些媒体将OYO比作酒店的ofo，李炜告诉“南方周末”记者，“我们的钱投资在人才和技术上。”你认为我们会补贴酒店老板吗？事实上，总有一天，我们是不会资助业主的。我们收取佣金，赚取业主的钱。“

对于OYO的扩张，第一次反击也是互联网公司，美国集团携程先杀了OYO。目前，在一些城市，梅珠、携程还无法用OYO检索酒店。例如，在佛山的广州，一些参加OYO的酒店只有在删除了OYO的词句后才能在美容组和携程上检索。

在OYO内部，也有关于OYO是酒店品牌还是酒店预订平台的争论。

“美团、携程和其他平台实际上都把OYO视为潜在的竞争对手。”前OYO的工作人员向南方周末记者分析，“美团、携程等是建立一个平台，有足够的流量后，再去连接酒店；OYO则相反，先连接酒店，再搭建平台。”

事实上，OYO在印度的母公司已经开始推出OTA。据媒体报道，在OYO的应用程序上，用户还可以预订出租车，搜索附近的餐馆等等。在早期，OYO还推出了总假日套餐，提供一站式旅行解决方案，包括酒店、旅行、餐饮、机票和签证。

“你去印度问，越来越多的人看到，我们实际上是在整合供应，把重点放在酒店主要业务的周边，这个盘子非常大。”李炜解释说。

他认为OYO和美团、携程OTA不是一种竞争关系，而是一种合作关系，他们所做的实际上是帮助OTA平台整合离线酒店资源。他们有一个专门的OTA团队，这个团队的业务之一就是帮助那些不能使用美团、携程酒店的业主使用美团、携程。

关于这件事，南方周末记者联系了美团公关人士，但该人礼貌地拒绝了采访，并表示业务部不愿谈论此事。

丽芙认为，他们真正的潜在对手仍然是像家华这样的传统酒店品牌。随着酒店业主管理制度的逐步建立，可以提高单个酒店的入住率和单价，直接影响到传统酒店的经营状况。

扩张“并发症。

时间是OYO最大的敌人。虽然他们在一年多的时间里经营了7400多家酒店和340000多间客房，但它们只占整个酒店股票市场的1%。

如果这真的是一项有利可图的业务，遗产酒店品牌，OTA平台会带来品牌效应，流效应扼杀吗？当时，如何处理OYO中国酒店业的门外汉？

2018年9月，OYO获得了软银公司(SoftbankCorp.)牵头的8亿美元融资，为OYO的扩张提供了弹药。在这笔融资中，OYO将花费6亿美元继续扩大其在中国的业务。

OYO创始人Ritesh表示，6亿美元中的一半将用于酒店改造和基础设施，根据36例解密报告。

如果按每间房800元计算，三亿美元可以扩大OYO的200万间房间，而OYO在单一酒店股票市场中所占的比例还不到5%。

OYO要想在这个市场站稳脚跟，还需要大量的融资。有传言称滴滴已向OYO投资1亿美元，腾讯也有兴趣投资，但OYO公关部门否认了南方周末记者的说法。

值得注意的是，OYO和特许经营商签订的大多数合同都是一年合同。如果市场被激活，酒店所有者成为众多品牌的竞争资源，OYO也将面临合同到期后是否续约的问题。

驻地经理是店主与OYO官员之间最重要的环节。据OYO称，他们各自的驻地经理负责大约三家酒店。随着酒店数量的增加，常驻管理人员的数量也会增加。但我在哪里能找到这么多有酒店管理背景的常驻管理人员呢？

李炜曾在接受媒体采访时表示，店长没有酒店工作经验，但更适合OYO的就业需求。

然而，在接受“南方周末”记者采访时，OYO在门店经理的管理方面存在一些漏洞。几位店主告诉“南方周末”，“常驻经理”不是“居民”，OYO的工作人员只是偶尔拜访酒店，他们没有感觉到任何真正的帮助。

OYO的一名内部工作人员还对“南方周末”记者说，店主对商店经理提出了多样化的要求，其中一些要求很紧急，但店长行动缓慢，两人不能聚在一起。

OYO的扩张缺乏传统饭店业的一些规则。南方周末的记者在采访中发现，有些人加入的商店只有几百米的距离，有的甚至站在对面站着。例如，广州市越秀区中山路2号路的两家OYO分店仅隔一条街。而近距离开一家店，是连锁酒店的一大禁忌。

奥约公关部门告诉南周末记者，他们将在2019年进行规模扩张，也将细化经营，将更多的精力投入到帮助店主进行酒店管理上。目前，他们已经投入了大量的项目，即检查酒店的消防问题，帮助酒店进行消防培训，并做好消防安全通道的工作。

但李炜也告诉“南方周末”记者，他们已经在合同上做出了非常严格的隔离，如果酒店有违法或安全问题，负责人在业主。

在软银集团(Softbank Corp.)2018年股东大会上，孙正义称赞OYO是一种新的酒店管理模式，与万豪(Marriott)和洲际酒店等国际知名豪华酒店相比，OYO开设了客房。孙正义可能没有注意到，oyo正在中国走一条低端品牌路线。

如果有一天，当OYO也要进军高端酒店的时候，他们还能撕毁近几年贴上的低端标签吗？这将是另一个问题。