一道菜,一年卖了20多亿!

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18年前，她开创了一道特色菜——鱼头泡饼。

很快，她凭借这道菜在市场打响，并获得了财富。

之后，她把这道菜年业绩做到了2亿多，并成为业内响当当的一个品牌。

如今，她还是凭借这道菜——鱼头泡饼，创造了更令人瞩目的成绩，它的年营业额已经超过20多亿，成为了中国餐饮业的重量级大佬之一。

凭借一道菜，创造了一个业内奇迹，在悄无声息中，它在中国餐饮业写下一个传奇。

她是如何开创这个传奇的，她又前后经历了什么？

从下岗女工创业 到如今超过20亿餐饮集团。

北京张雅青1997年下岗之后，从婆婆那里借来了5000元钱开始创业。

两年之后，张雅青开了一家小餐馆，这个小餐馆只主打一样菜，可就这一样菜那可不得了，不但引来了无数同行的模仿，也让张雅青的小餐馆变成了今天年销售超过五亿元的餐饮集团（如今这一业绩已经超过20多亿）。

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入秋的北京，还不到7点天就黑了下来。结束一天工作的都市人最先寻找的是一道道美食。这个时候，坐落在朝阳区的的一家店永远座无虚席。

记者黄哲颖：等多长时间了？

消费者：等了有二十分钟。

消费者：我们过来出差。

记者黄哲颖：出差，您是从哪儿来呢？

消费者：从上海。

记者黄哲颖：怎么知道到这儿来？

消费者：网上我也搜了一下，这里评价蛮好的。在上海也没有，这边吃一下感觉蛮好吃的。

让这些食客排号耐心等待的是一道很特殊的美味，这道菜在很多地方都不多见。它有一个简单直接但让人印象深刻的名字——鱼头泡饼。

四斤以上的鱼头，经过大火40分钟的烹制，配上新烙好的薄饼，鱼肉多汁入味，饼有嚼劲儿，两者的搭配组合让很多食客流连忘返。

消费者：一个月半个月朋友来聚会，性价比比较高，这么大一个鱼头，我们四个人没吃了。

消费者；它这个饼像老家自己妈妈烙的饼，特别香的，所以能吃到那种家的感觉。

鱼头泡饼火爆京城，十年不衰，而这都要归功于一个女人。

她的鱼头泡饼几乎占据了整个北京城鱼头泡饼的大半个江山，在她的店里仅鱼头泡饼这一道菜一年的销售额超过了2个亿。

边疆：鱼头泡饼一炮打响，到现在为止（她的）鱼头泡饼没人能模仿。

这抱着大鱼合影的夫妻俩就是旺顺阁美食有限公司的创始人，张雅青和她的丈夫戴伟。10年前张雅青从一道农家菜中得到灵感，做出了鱼头泡饼。

记者黄哲颖：这条鱼多长啊？看上去挺大的。

张雅青：这条鱼有三四十斤。

记者黄哲颖：像这种鱼头做出来能有多大？

张雅青：10多斤15斤的鱼头。

靠着鱼头泡饼，张雅青成就了从一个下岗女工到资产过亿女企业家的财富传奇。可就是这道让她改变命运，如今火爆京城的鱼头泡饼，张雅青却曾把它雪藏起来长达两年之久。这背后到底发生了什么故事呢？

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10多年前，张雅青从北京一家百货商场下了岗，她问婆婆借了5000元，开了一家杂货铺，两年就攒下了几十万。可到了第三年，张雅青的店旁边开了一家超市，店里的生意受到很大的冲击，张雅青和丈夫商量着要另找出路。

张雅青：他就说不成咱们开餐厅吧，我说没做过，他说没关系，没做过咱们可以学。找特色，要学。

开餐馆一定要有特色，而这个特色在哪，张雅青完全没有思路。直到1999年的一天，她和丈夫去京郊的农家小院吃饭时，一道菜让张雅青眼前一亮。这是侉炖鱼，山东的一道名菜，在河北，北京的近郊也很流行。将鱼去皮、切块、配上豆腐一起炖煮，尤其在冬天，热乎乎的鱼汤让人更有食欲。

张雅青：北京人比较喜欢吃这种红烧的感觉。然后开得大，一大锅。（这道菜）一定抓到我的眼球里面，就进入我的脑海里。

张雅青兴奋地当场就要找做这锅鱼的厨师聊聊。他叫郭金喜，就是当时那家农家小院的厨师。

郭金喜：服务员他说郭师傅有人找你，一个客人找你。当时我心里头挺害怕的，我说这鱼头是不是今天没有做好，她说这鱼头是你做的吗？我说是我做的，然后她说你做得牛。

张雅青向郭金喜表明来意，想请他跟自己一起开餐馆，就做这道侉炖鱼，两人一拍即合。

1999年，张雅青东拼西凑一百万在现在的鸟巢附近开了第一家店，起名旺顺阁。

张雅青：你看到这棵树没有？

记者黄哲颖：看到啦。

张雅青：我的这个店就在这棵树的旁边，就在鸟巢的根底下。

然而开张几个月，侉炖鱼卖的不温不火，侉炖鱼虽说好吃，但毕竟像炖鱼之类的菜很多饭馆都有，张雅青发了愁，怎么才能让自己的炖鱼独树一帜呢？直到有一天，丈夫的一个举动给她带来了灵感。

那天，张雅青在家给丈夫做他爱吃的炖鱼，还烙了几张饼。

张雅青：因为我先生爱吃鱼，爱吃鱼的时候经常有烙一些饼，他会把饼撕碎了泡鱼汤吃。

丈夫用饼沾鱼汤吃的这个举动让张雅青灵光一闪，她意识到自己可以开发出一种新的菜品。

张雅青和郭金喜开始研究怎么能把炖鱼和泡饼结合在一起。最终，他们选择将煮起来胶质更多的鱼头来和饼搭配组合。几个月之后，第一份鱼头泡饼横空出世，火爆程度完全超乎了张雅青的预料。

张雅青：我的门前能停一百多辆车，再加上马路对面再加上旁边，那么上我这用餐最高峰的时候能达到三百多辆车。

靠着鱼头泡饼这个独门绝技，仅仅三个月，张雅青就赚了100多万。很多人上门要求合作，张雅青都不理睬，年纪轻轻又突然变得很富有，她开始飘飘然起来。

张雅青：我跟你合什么作，我开这个店挺好。就觉得做餐饮生意那么好做，都开始就是也不顾生意了，也不天天看店了，然后就满处着去玩去了。

张雅青干脆做起了甩手掌柜，经常一消失就是大半年，这个时候一个危机也在向她逼近。

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就在2001年的一天，张雅青和丈夫从国外旅游回来，当她刚一踏进店内，眼前的场景让她惊呆了。

张雅青：我的楼面经理也走了，我做鱼头的师傅也走了，然后我的这一些骨干几乎全走光了。

而最让张雅青不能接受的是，就连自己的合作伙伴郭金喜也要离开。

郭金喜：以前每天经常去，后来她就不去。我就想去外头找一个比旺顺阁还要好的发展的一个平台。

张雅青：人家跟你合作，你都不同意，那没办法，人家可不就挖你的人。等到人员一个一个离开我的时候，真正触动我了。

原来，看着鱼头泡饼如此红火，有很多饭店也纷纷跟风模仿。张雅青的客人被急剧分流。竞争对手虎视眈眈，自己这边军心涣散，旺顺阁的明天在哪，张雅青需要一个答案。

2001年7月13日北京申奥成功，而这也意味着张雅青的店面需要拆迁。此时，张雅青做出一个决定，她不会再做鱼头泡饼。

原来，鱼头泡饼被争相模仿，但大部分只学到形式没学到精髓，慢慢的，北京城里鱼头泡饼的水准整体变得参差不齐，坏了口碑，张雅青的生意也越来越差。眼看着自己创下的这道鱼头泡饼被做烂了，张雅青心里有说不出的滋味。

张雅青：打击就特别特别大，是不是鱼头泡饼这道菜大家都不爱吃了，我们认为在顾客心目当中已经有了阴影，就是给你一个不好的评价。

张雅青决定，把自己的这道独门绝技雪藏起来。

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这里是北京市北苑路旺顺阁海鲜广场。2001年张雅把靠鱼头泡饼赚来的500万全部投入到这家店，做起了海鲜。这一次，张雅青全心投入，背水一战。

张雅青：当时对于我来说是一个很大的决心，当时我就说这个店开不成，以后就不再涉足餐饮业。没想回头，只能成功。

张雅青把自己的海鲜店打造成当时很少见的海鲜广场，海鲜既保证质量又坚持价格比同档次的餐厅低20%，她的海鲜店很快做出了名堂。第一年就创造了纯利润400多万元。

一年的时间，张雅青的内心经过了大起大落，此时的鱼头泡饼似乎已经离她很远。直到2002年的一天，几个顾客的谈话让张雅青的内心变得不再平静。

张雅青：一问，你有鱼头泡饼吗？我们的店经理和我们的接待人员就说，没有鱼头泡饼。人家就说没有鱼头泡饼，你叫什么旺顺阁，当时我这心里边是既高兴又着急。

时过一年，居然还有顾客惦记自己的这道鱼头泡饼，张雅青意识到，也许是时候该让自己的鱼头泡饼重出江湖了。张雅青拨通了一个电话，电话那头正是当初和自己创下鱼头泡饼的厨师郭金喜。

郭金喜：呦，我特别惊讶，我叫嫂子，我说嫂子，她说你在哪儿，我说怎么的，她说你回来吧。

张雅青：人离开你都有为什么，我老说检查自己，如果你好，你这个企业好，他能够离开吗？所以从我的角度说，没有什么不可以的，只要他是优秀的人才，我肯定三顾茅庐都要把他请回来。

请回郭金喜后，张雅青并没有急于马上推出鱼头泡饼，而是将鱼头泡饼继续雪藏了一年。既然自己的鱼头泡饼要重出江湖，那么就一定让人难再模仿。

一年后，新研制的鱼头泡饼一亮相，惊艳北京城，到2012年创下了一道菜一年就销售2个亿的财富神话！

消费者：很入味，专程从上海赶过来吃的。

消费者：家里人他们以前老来这块吃，他们家做得也比较好。

张雅青：开这一个店的时候，我就没想开一个店，我就想开成连锁店，我当时这个心气就是这个心气。

那么这被整整藏了2年重出江湖的鱼头泡饼到底有何奥妙呢？

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这里是杭州的千岛湖。千岛湖区水域面积573平方公里，岛屿森林覆盖率达到89.5%，湖水清澈纯净，为国家一级水体。

花莲，俗称胖头鱼在这里野生生长。这里就是旺顺阁鱼头的原产地之一。而张雅青选择鱼头的标准最低也要达到四斤。根据鱼头的大小，定价也不相同，四斤到八斤的鱼头卖价为58元一斤，八斤以上的鱼头卖价达到78元一斤。

张雅青：像这条鱼三十多斤，鱼头就要15斤，那么旺顺阁的鱼头为什么好吃？就是我们根本就不卖小鱼头，家常菜好多的鱼头泡饼都是按份的，我们是按斤的，因为什么？鱼头越大鱼头的胶质越多，我们的鱼汤泡出饼来才好吃。

胖头鱼至少生长7年以上，鱼头才能达到8斤。?千岛湖每年有600吨的胖头鱼供应给旺顺阁，即使这样也远远不够。为了保证一年不同时节都能足量供应上最新鲜的鱼头，张雅青和丈夫戴伟到全国各地大型水库考察，选定了东北大伙房、河南南湾、安徽响洪甸等6个国家一级水体的水库作为鱼头供应产地。

鱼头泡饼美味的秘密之二就在这八元一份的饼上。饼最重要的在于精选上好的面粉，其次就在于师父的手法，和面，醒面，揉面都有讲究。半公分的厚度里面得叠上十来层，上锅后，烘烤，刷油，翻三次才能出锅。这样做出的泡饼才外焦里嫩，一顿饭吃完，泡饼凉后，口感依然酥软。

鱼头泡饼美味的最大秘密就在于它熬制鱼头的密料。在旺顺阁，密料的配方是顶级机密，只有张雅青和郭金喜两位研制者知道。为了保守好秘密，张雅青设计了一系列的保密措施。能够进出配料室的只有三名员工，在密室的前方，就有着监控器，监视着进出的人。为了拍摄的需要，张雅青破例带领记者进入了这个神秘的地方，还拿出了自己的看家宝贝。

张雅青怎么让鱼头去腥，就在于此，就在我的独家配方。这经过我和郭师傅十年的研究，不断地完善更新，才有我们现在的这个配方。但是这个独门秘籍只有我跟郭师傅知道，别人谁都不清楚，这是我们的看家宝贝。

制作密料的配方种类、比例、产地，我们无从得知，但我们知道密料的配方却并非一成不变。它会根据顾客的口味、鱼头的季节、甚至水库的不同，作出调整。

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鱼头泡饼这道菜为张雅青的企业立下头功，张雅青的鱼头泡饼店从一家开到八家，2012年鱼头泡饼一道菜就卖了2亿多元。

张雅青成立的旺顺阁美食有限公司也形成了鱼头泡饼、海鲜广场、时尚涮锅、商务会馆四个品牌。

可就在这个时候，公司高层内部出现了分歧。这是旺顺阁在北京大望路开的鱼头泡饼店，牌子上的两行字正是2010年公司高层关于旺顺阁定位的困惑。对于未来发展，大家形成三派意见，互不相让。

贾鳄：我们还不如就是重点发展海鲜广场这条线，为什么呢，海鲜广场大投入，我们觉得档次高，大的投入大的回报。

张芳铭：我是坚决要走鱼头线这块，第一个鱼头泡饼也是我们老板的发家之菜，做得还比较成熟，就是说基本上比较稳。

崔余健：我一开始的观点就是每条腿都要走，那么承担的风险会稍微均摊一下。

鱼头泡饼，海鲜广场，还是多元化发展，公司高层都在等张雅青最后拍板。可是这一次大家等来的却不是张雅青的答案，而是三天每人七万八千元的培训课。

崔余健：七万八千元钱听三天，抱着真的挺怀疑的态度去的。你再从到早晚我不睡觉听三天，他能听出什么来？

张芳铭：花这么多钱去，我不如拿来做广告。

三天后，6位高层回到公司，张雅青再次询问大家的想法。这一次大家出乎意料的一致，都建议将重点放在鱼头泡饼。

崔余健：听完以后感触还是挺深的，无论是从世界的成功案例，还是从咱们国内成功的一些品牌来看，做到专一做到更好还是很有必要的。

张芳铭：经常研制一样东西会带来很多好处，就是更专业。

贾鳄：所以我们这块就重点发展鱼头泡饼。

三天的课程让高层们形成了统一意见，主打鱼头泡饼。其实，在张雅青心里早就明确了这个方向，她却一直忍着不说，宁愿多花五十万元，也要让公司管理层自己拿出方案。

张雅青：如果再家长式的一言堂，这个企业就做不大。所以我到现在我是一直在管理当中是控制自己不说话。只有我的团队强大了，我们企业才能强大，我一直坚信这个信念，我光我一个人是撑不起这条船。

原来，随着公司越来越大，张雅青发现什么事情都等老总拍板已经不符合企业发展了，她必须让自己团队强大起来。而她自己对于企业管理，有另外一套方法。

2013年9月3日，就在记者见到张雅青的第二天，她让记者陪她去临时抽查一家店，这是她几年的老习惯了。

张雅青：让他们都跟我车走，现在还不能透露。

记者黄哲颖：现在还不能透露呢？

张雅青：我们坐的头车，他们跟着到地他们就知道了。就是让他们给我一个真实的感觉，绝对不会有让他们临时加班加点。

没有人知道张雅青今天要检查的店铺是哪家，就连检查的时间张雅青都有讲究。

张雅青：比如中午，为什么选择财富中心店，就是因为中午我们这个店是比较忙的店，反而晚上它就没那么多客人。如果它没有生意，那么还不好看出来，一忙全员是怎么对客的、出品的等等，能发现很多问题。

中午11点半左右，我们来到了位于北京国贸的旺顺阁财富中心店。可是让记者没想到的是张雅青第一个检查的居然是卫生间。

张雅青：这个卫生间你觉得够标准吗？现在还没有开餐，我们现在所有做的都是开餐检查。还没有开餐，为什么（纸篓）这里有纸，还有（纸篓）这里头我们要求有什么？

贾鳄：有水。

张雅青：有水。

贾鳄：没水吗？

张雅青：有水吗？有水吗？是（纸篓）这个袋里面要有水，为什么？有的要扔一些烟头，有什么问题，是不是。我就看这一个就行了，别的我不用检查。

大家都关注最阳光的地方，最漂亮的地方，最眼前的地方。有的时候容易忽略最肮脏的地方，最隐私的地方，所以这是我们要反着查。

像今天这样的突击抽查，张雅青每年都要来上很多次，时间地点都不一定。张雅青这样做就是为了提高所有员工的自觉性。企业大了，自己又分身乏术，不可能天天在店里面盯着，这个时候，菜品，服务，细节都要做到位，整个团队把餐厅当成自己的事业才是企业发展真正的后劲。

刑昆：从上到下所有的员工，包括后头保洁阿姨都非常关心这事儿，我们这样做的话其实就是最真实的。

李艳霞：大家日常每一个店长都是照旧这样去工作，我觉得这个也是工作的一个推动吧。

鱼头泡饼一道菜改变了张雅青的命运，而她一手打造的旺顺阁也用一个原则再次印证了中国餐饮业健康发展的真理：品质决定未来，细节决定成败。

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